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「不動産売買 価格」
こんなキーワードで検索すると、不動産取引における価格とは？あるいは値引き交渉の方法などの記事がヒットします。
こうした内容を調べたいニーズがあるのは、
- 建売や中古住宅・自宅用の土地探しなどはじめての家造りをスタートしたばかり
- 不動産投資に興味があるけれど、なにをどこから始めればいいか悩んでいる
- 不動産取引に関わる業界担当者や、私とおなじ銀行員でもまだ若手社員
- 授業で事例を学んでいる学生
もしかしたらこのような人が、この記事に出会ってくれたのかも知れません。
ところで、不動産取引では「絶対に値引きさせる裏技」「価格引き下げになる魔法の言葉」等といったものは存在しません。（一部ネット記事にはこうした見出しもありますが、私には納得もできない内容ばかりです）
しかしながら、価格引き下げをしやすくなるタイミングを知ることや、相手の事情を考えるなど不動産取引の市場分析・価格交渉のポイントをつかめば、自分の希望に近づくことも可能なのです。
そこでこの記事では、銀行員として数え切れないほど不動産取引の実例を見てきた経験から「銀行の中の人」が不動産取引をわかりやすく解説していきます。
また、実際に私が不動産取引の現場などで見聞きした事例も紹介しますので、こちらも参考にしてください。
不動産取引・市場分析の方法
「敵を知り己を知れば百選して殆（あやう）からず」という言葉があります。
これは情報収集と現状分析の重要性を表す故事成語で、古代中国「孫子の兵法」に登場する言葉（原文は『知彼知己、百戰不殆』彼を知り己を知れば百戦殆うからず）です。
スポーツや武道で対戦相手を分析すること、あるいはビジネスで競合相手の情報収集をすることの重要性を説くときに用いられます。
この言葉は不動産取引にもあてはまるもので「自宅を建てる土地が欲しい」あるいは「不動産投資用の物件を探している」といったときなど不動産取引では市場分析、つまり「敵を知る」ことが大事になってくるのです。
もっとも、不動産取引を戦いとイメージしてしまうと緊迫感が加わりますが、争うと言うよりは「有効な情報を取り入れて、自分の状況に適した不動産取引ができるよう情報を活用する」と考えて、ポイントや注意点を見ていきましょう。
ここでは「自宅用不動産の場合」と「不動産投資用物件の場合」の2パターンの人に向けた解説をしていきます。
不動産取引・市場分析の方法１.自宅用不動産の場合
自宅用不動産の場合、不動産取引で市場分析する方法やポイントは以下の3つです。
不動産取引の市場分析〜自宅用不動産の場合
- 【相場】地域の相場と比較して考える
- 【価格要因】高い要素は？安くなった原因は？
- 【永住を前提】自分が死ぬまで住むと意識する
【相場】地域の相場と比較して考える
自分が住むための物件で価格を考えるとき、土地であればその地域の相場を知ることがスタートラインになります。（＊建物価格にも基準となる考え方などがあるのですが、並行して説明するとかなり長くなってしまいますので、今回は土地に限定して説明します。）
ひとことで相場といっても、実はいろいろな尺度があります。
たとえば土地の価値を表す指標だけでも以下の通り、いくつもあるのです。
公示価格（国土交通省）
国土交通省が、毎年3月下旬に公表する指標で「地価公示」とも。
全国・約2万以上の「標準地」を選定し、その年の1月1日を基準日として、それぞれ標準地の価格が発表（発表は「公示」とも表現、ここから公示価格と呼ばれている）される。
公示価格は、一般の土地取引の指標としての用途以外に、国や都道府県など公共用地取得の際にも基準となる。【参考①】
基準地価（都道府県）
基準地価（「都道府県地価調査」とも）は、各都道府県知事が毎年9月に公表する全国2万数千件以上の「基準地」を選定し、その年の7月1日を基準日として、それぞれ基準値の価格が発表される。
基準地価の発表時期は公示価格から半年後となっているところから、土地価格の変動などの動向をつかめる情報源になっている。【参考②】
相続税路線価（国税庁）
路線価は相続税などを計算するための基準としてその年の1月1日を基準として公表されるものです。
土地が接している路線（道路のこと）ごとに、決められる。
また相続税路線価がない土地にも別途「固定資産税路線価」があれば、そちらを参考指標にすることもある【参考③】
やや教科書的な説明になりましたが、不動産価格の指標を知ったうえで、不動産の相場は相続税路線価から計算するのが一般的です。
これは不動産業界や銀行でも使っているのですが、土地の相場（実勢価格とも）は《土地の相場（実勢価格）＝相続税路線価÷0.8✕1.1》で計算するのが一般的です。
たとえば面積100㎡・相続税路線価が10万円/㎡の土地があれば、その相場は1千375万円ということになります。
（10万円÷0.8✕1.1＝13万7,500円✕100㎡）ただしこの式はあくまでも目安をつかむためのもので普遍的なものではありません。（たとえば最後の「✕1.1」が「✕1.2」の場合など）しかしながらこの式を覚えておけば、自分が検討する土地が相続税から見て相場並みなのか？を考えるヒントになります。
参考①：国土交通省/地価公示
参考②：東京都財務局/東京都基準地価格
【価格の要素】高い理由は？安くなった原因は？
上記で説明しましたが、相場は土地価格を考えるときに重要なモノサシになります。
もちろん相場がすべてではなく、その土地が持つ様々な要素で価格が決まるのですが、それでも「相場」と呼ばれることからも、不動産取引では重視されます。
「この土地の値段が相場よりかなり高いのは、売主が強気だから」
「相場より相当低い価格で売りに出ていたあの土地は、川が近くにあって何度も洪水など水浸しになったことがあるから、今も売れていないようだ」
このように使われるのです。
不動産取引に限らず、モノの価格は需給の原則・つまり「みんなが欲しがれば値段は高くなり、逆に見向きもされないなら値段を下げても売れない」ということです。
不動産取引では様々な要因が影響して価格が上下するのですが、それでも「高い理由、安くなった理由」を調べてみるのもひとつの方法です。
【永住を前提】：自分が死ぬまで住むと意識する
最後に、こちらは住宅ローンで土地物件探しに悩んでいるお客様に、考えるヒントとして私がアドバイスする言葉です。
土地を探しているけれど、なかなか決められない人に、私は「値段はもちろん重要ですが、まずご自身がその土地に死ぬまで住むことをイメージして、そこで高い・安いを考えてみては？」とアドバイスをしています。
つまり価格が高い・安いではなく、自分の人生を置いて考えたとき高いのか安いのか？を考えるという意味です。
たとえば私の生まれた家は線路と踏切に近く、通過時には踏切の警報と列車の音や揺れを感じるような家でしたが、子供の頃からその環境に慣れていたので、大学進学でアパートを探す時も「線路に近くてうるさいがぶん、建物は新しくても家賃が安い部屋」で4年間快適に過ごすことができました。
友人が部屋に来たときには「こんなうるさい部屋によく住めるね」と不思議がっていたことを思い出しますが、これは土地購入にも通じるものがあるのです。
線路近くなどは極端な例かもしれませんが、他人にとってはイヤなものも自分は気にならない、その逆に10人中9人きにしないようなことも自分は我慢できないなど、土地を選ぶとき「死ぬまでそこに住み続けられるか？」とイメージするのもいいでしょう。
不動産取引・市場分析の方法2.不動産投資用物件の場合
不動産投資用物件の場合、不動産取引で市場分析する方法やポイントは以下の3つです。
不動産取引の市場分析〜不動産投資用物件の場合
- 【物件情報】利回りは大事でも「とらわれすぎない」
- 【出口戦略】「売却する（売るしかなくなる）」ときをイメージしておく
- 【売却の理由】そもそもなぜ「売りに出ているのか？」
【物件情報】利回りは大事でも「とらわれすぎない」
不動産投資は「投資」と名前にあるように、リターン（購入に必要な出費や、賃貸物件として保有する維持コストを差し引いても、家賃収入がいくら手元に残るか？）という点を「利回り」で表現します。
本来、利回りとは預金や証券など貯蓄・投資で使われる用語です。（例・預金では金利1％で利息を受け取るが、利息にかかる税金を差し引いた残りが利回り、株式なら購入時と売却時の差益から税金や手数料を差し引いた残り）
不動産投資は投資である以上、物件の利回り（利回りに相当する指標にも「NOL」「ROL」などいくつも種類があります。
興味のある人はご自身で検索してみてください）が重要になります。
不動産投資用物件を紹介するサイトやデーやベース（公的なサイトではないため引用は差し控えます）は数多くあり、そこには上記した利回りや投資指標も必ずと行っていいほど記載されています。
しかもそこでは、物件の情報より大きな字で「利回り◯◯％見込！」などといった表記も見かけます。
しかし、利回りを重視して数字ばかりを追うことはおすすめしません。
なぜかと言えば、投資である以上利回りはもちろん重要なのですが、不動産投資は預金や証券など他の投資・運用のように「やっぱやめた」とすぐに解約、換金することはできないからです。
これも当然といえば当然で、不動産投資は投資である以前に不動産取引なので、利回りが思い描いたとおりにならなくても物件は手元に残るし、すぐには換金できないということを、忘れないようにしなければいけません。
【出口戦略】「売却する（売るしかなくなる）」ときをイメージしておく
上記した売却につながりますが、やはり不動産投資では、売却して投資が完結するなど「出口戦略」を考える必要があります。
投資である以上、絶対に儲かることなどありませんし、特に不動産投資では安定した賃料収入をどうやって確保していくか？など苦労もあるのです。
したがって、売却して終わりにしようと考えてもすぐには売れません。
たとえばアパートなら自分が購入する前から、そして購入後も刻一刻と老朽化が進んでいくわけです。
不動産投資の経験が豊富な人などは、購入する建物の耐用年数から、あと何年くらい投資物件として使用できるか？などの数値が資料や物件を見ただけで瞬時に浮かんでくるそうです。（これは、私が担当した不動産投資家のお客様から聞きました）
このように不動産投資では、物件を購入する「今」だけでなく、物件を手放す「いつか」（あるいは資金に行き詰まり、赤字覚悟で売るしかなくなったとき）をイメージすることも重要なのです。
【売却の理由】そもそもなぜ「売りに出ているのか？」
そもそも自分が投資しようと考えている物件は、当然ながら誰かが売りに出している物件ということになります。
ただし、アパートなど不動産投資用物件と、自宅用不動産では「そこに自分が住むか？」という点が大きく違います。
自宅用不動産は自分が死ぬまでそこに住めるのか？を考える必要があると説明しましたが、入居する人も「死ぬまでここに住むわけじゃないから、家賃が安いならガマンしよう」と考えるものです。
そのため、家賃が安いからという理由で崖っぷちに建っているアパートや、窓の真下が川で糸を垂らせば魚が釣れそうな部屋、あるいはいわゆる「事故物件」（家賃が安いから）を探して住む人もいます。
しかしながら、不動産投資用の物件でもなぜ売りに出ているのか？は押さえておく必要があります。
私も銀行員として、たとえば売りアパートを不動産投資家が購入するローン申込みを受けることがよくあります。
その場合、売りに出ている不動産投資用の物件は家賃が入らないから、利回りが悪いからなど要は「儲からないから手放す」ケースが多いことを知っています。
もっとも、不動産投資でベテランの人なら「儲からないから売りに出ている」ことなど承知していて、リフォームや独自のノウハウを駆使して家賃収入を増やす「勝算」があるから買うわけです。
いっぽう、売りに出ている物件は、必ずしも儲からない物件ばかりではないことも、私は銀行員の経験から知っています。
たとえば「土地を多く持つ資産家の人が死亡してアパートが残ったけれども、相続する子供や孫は遠くで自立しているので、管理が面倒だから手放したい」といった相談を受けることはよくあります。
銀行は資産家に対して不動産投資、というより土地の有効活用や節税対策でアパート運営の融資をすることがよくあります。
その場合、対象になる資産家は高齢の人が多く、したがって死亡による相続や、年齢からくる本人の意思能力低下などで不動産投資を続けることができなくなり、物件を手放したいというケースもよくあるのです。
「親やじいちゃん・ばあちゃんからアパートをもらって、家賃も勝手に入ってくるのに」と考えるのは他人だからであって、資産や家賃収入というプラス面だけでなく、物件の維持管理や税務申告などマイナスまで引き継ぐのはイヤだという人はけっこう多いのです。
このあたりは実際にそういった立場になってみないとわからないかも知れません。
話が少しそれましたが、こういった相続絡みで手放したいといった相談は、最初に銀行員が聞くケースも多く、銀行でも戦略上（アパート融資が残っている場合、相続人が引き継がないなら売却してもらい、ローンを回収したいから）売り情報を、不動産投資で融資取引がある他の顧客に紹介する（注）こともあるのです。
したがって、不動産投資を成功させたいなら銀行員と仲良くなった方がいい、とも言えます。
（注・銀行員が無資格で不動産取引の仲介をすると法律違反になりますので、あくまで関係者の承諾を得たうえで、他の顧客に情報提供するだけです。実際に取引する場合は不動産業者などに取り次ぎます。）
【銀行員が不動産取引で出会った実例】銀行員も「えっ？」と驚いた物件
ここで紹介するのは、お客様から購入融資の申し込みがあり、現地調査をした私が見た物件の例です。
銀行員として、私は数えきれないほど多くの物件を見てきましたが、そんな私の経験値に照らし合わせても「えっ？」と驚いた物件をいくつか紹介します。
（なおここで紹介する実例は、重要事項説明書などしっかりウイークポイント・つまりはヤバいところをしっかりと説明がある物件で、決して違法建築などではありません。）
銀行員も「えっ？」と驚いた物件
電車・その1
線路に近いことは事前に承知していたが、物件を撮影しているとき後ろから、しかも（体感では）背中のすぐ後ろから特急列車が通過し「うわあっ！」と文字にできるくらい驚きの声をあげてしまい、たまたま見ていた住民の方にくすっと笑われてしまった
電車・その2
やはり線路に近いアパートなので全景が撮影しづらく、近くに見えた跨線橋（こせんきょう・線路を横断できる橋で鉄道版の歩道橋のようなもの）の上からならベストポジションと思い、橋の上にいた鉄道ファンと一緒に撮影。私一人だけ、ファンの人たちと全然違う方向にカメラを向けていたので、「なんだこの人？」とジロジロ見られてしまった。
急斜面・その1
アパートは急斜面や傾斜地に立っていることも多いのだが、中には信じられないくらいの急傾斜もある。それは急傾斜地にアパートを建築中の場所だったが、車道はなく階段が唯一の道路という土地だった。
車が通れないということは重機などの建設機械も使えないので基本的に手仕事、基本的な資材はミカン畑など急斜面で使われる小型モノレールで運んでいた。そして大きな資材だけ、超大型のクレーンでまとめて運んでいたようで、しかも一部資材重量がある資材はヘリコプターで（冗談抜きで）運んだとお客様である建設業者さんに聞いた。
資材をモノレールでなければ運べない場所なので、住人になる人は毎日ミカン畑の急斜面を上るようなものだなあと心配したのと、建築する人たちの情熱（？）にある意味感心した。
急斜面・その2
「眺望絶佳」がウリの別荘物件を調査に出向いた。細長い土地で「端っこ」はどこだろうと歩いていたら、急に目の前が開けたが、実はそこから崖になってストンと垂直に落ち込んでいた。あと数歩気づかず進んでいたら、そこから落ちていたかも知れない。
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不動産取引・価格交渉2つの戦略
ここからは、不動産取引で価格交渉、つまり値下げを引き出すためのポイントや注意点、そして関連する実例も交えて説明します。
不動産取引・価格交渉の戦略
- 売る人の事情を「推理」する
- 「値下げはムリ！」の物件もある
戦略1.売る人の事情を「推理」する
不動産取引は自分が買い手（買主）で相手が売り手（売主）というように、常に相手がいるものなので、その相手側の事情を推理するのもひとつのヒントになります。
たとえば私が銀行の仕事で不動産の売買契約書を見たとき、売主の欄に「故・◯田▲夫・相続人代表■野☓次郎」と記載があれば、不動産の所有者が死亡して、相続手続きが完結していない状態で売りに出された土地で（相続で名義変更が終わっていればこのような表現はあり得ないので）もしかしたら早く換金したいと焦っているかも知れないとも考えられます。
これと同様に「◯田▲夫成年後見人〜〜」などとあれば、こちらは物件所有者が高齢などで行為能力が無いので成年後見人（弁護士や司法書士などが成年後見人になるケースが多い）の制度を利用して財産を整理しているとも考えられ、こちらも「売り急いでいる」など事情が推理できるのです。
他にもたとえば
- 新しい家を買って住み替えしたいので、今まで住んでいた家を早く売りたい
- 息子が2世帯住宅を建て一緒に住もうと呼んでくれたあら、今の家を売って資金援助したい
他にも事情はいろいろありますし、ドラマや小説のようにカンタンには進まないとは思いますが、このように売る人の事情を推理できる心理的な余裕を持つことが、実はもっとも大事な部分なのかもしれません。
戦略2.「値下げはムリ！」の物件もある
価格交渉したくても、値下げができない物件というものも存在します。
まず購入希望者が複数いて競合している物件は、言うまでもなく値下げは難しくなります。
こうした人気物件では値下げを悩むより、どうやって自分のモノにするか？の方に頭を使わないといけません。
それ以外に「任意売却」も値下げがむずかしい場合があります。
任意売却とは、住宅ローンやアパートローンなど金融機関から自宅・不動産投資用物件を担保にお金を借りている人が、返済ができなくなったなどで金融機関の許可を得たうえで売却先を探すというものです。
この場合、ローン残額以上の金額でなければ、売れても借金が残ってしまうので、そもそも金融機関が売却に同意してくれません。
任意売却はこうした背景があるので、値下げ交渉したくても、そもそも無理なケースが多いのです。
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まとめ
今回は不動産取引における、市場分析の方法と価格交渉の戦略をテーマに解説してきました。
繰り返しになりますが、不動産取引では「絶対に値引きさせる裏技」「価格引き下げになる魔法の言葉」などはありません。
また情報分析をして相手の事情などから有利に交渉を進めることは良いのですが、相手をだましたり、誘導したりしたうえで自分だけメリットを求めるような行為は、不動産取引ではあってはならないと銀行員の私は強く感じています。
不動産取引は、自分も相手も平等でどちらかが上、どちらかが下などということはありません。
やはり誠実に取引を進めていくことが、結局は自分にも相手にも「良い取引」になるのではないでしょうか？
この記事が参考になれば幸いです。
