不動産売却で損をしないために!仲介業者選びのポイントと注意点

  不動産売却で損をしないために!仲介業者選びのポイントと注意点

「不動産をなるべく高値で売りたい」「対応のいい仲介業者にお願いしたい」そんな思いは抱いているものの、具体的にどの仲介業者にお願いすれば希望通りの取引ができるのか悩んでいるという声を多く聞きます。 本記事では不動産売却に関して自分に合った仲介業者を選ぶポイントをまとめていきましたので、不動産売却の成功へぜひご活用ください。

荒木和音
【執筆・監修】荒木和音

保険代理店で8年間営業、うち6年管理職を経験した後、現在はプロのライターとしてSEO記事の作成をメインに行っています。

【保有資格】ファイナンシャルプランナー2級

「不動産の売却をしたいが、どの仲介業者に依頼すればよいかわからない」
「対応のよい仲介業者に任せて、不動産をなるべく高値で売りたい」

不動産を売却するのが初めての場合、具体的にどのような方法で売買をするのか、どの仲介業者に任せれば自分の希望通りの取引ができるのかと悩んでいる方も多いでしょう。

本記事では、自分に合った仲介業者を選ぶために抑えておくべきポイントや、不動産売却において仲介業者選びが重要な理由などについて説明していきます。

最後まで読めばどのような仲介業者に依頼や相談をするべきか理解できるでしょう。

不動産売却の基礎知識と仲介業者選びが大切な理由

そもそも不動産取引はどのような流れで行うのか、実はよく理解していない方も多いのではないでしょうか。基本的な流れを理解しておけば、売却に失敗して損してしまうのを避けられます。

ここでは不動産売却に関する基礎的な知識や仲介業者選びを重視すべき理由、仲介業者を選ぶ方法について説明します。

不動産売却の方法

不動産売却の方法には、「仲介」と「買取」の2種類がありそれぞれメリットや特徴が異なります。順に見ていきましょう。

仲介で売却する

不動産会社が売主に変わって買主を探し、売却手続きを行うことを「仲介」といいます。主に個人が買主となるため、新規に住宅購入する人や住み替えを検討している人に対して物件を売ることになります。

仲介で売却する場合のメリットとしては、

  • 仲介業者の知見を元に売却価格の相場がわかる
  • 集客や書類の作成などを仲介業者が一括して行うため、売主の手間が省ける
  • 仲介業者が常に間に入るため、トラブルの発生を防げる

などがあげられます。

現在住居として利用している物件を売る場合には内覧対応をする必要があり、業者に完全に一任することは難しいですが、自身で全ての手続きを全て行うよりも大幅に時間を節約できるでしょう。

一方でデメリットとして、

  • 仲介業者に手数料を支払うためコストがかかる
  • 売却完了までに時間がかかることがある

などがあります。

不動産会社が集客を行い購入希望者を募りますが、売主と買主双方の希望条件がマッチングしなければ契約に至らないため、最終的な手続き完了まで3ヶ月以上時間がかかることも珍しくありません。

契約手続き後に、物件の引き渡しと手付け金以外の残金決済を行うためにはさらに3ヶ月ほど必要とするケースもあるため、手元に現金が入ってくるまでにある程度の時間がかかるのが特徴です。

買取で売却する

不動産会社が買主となり、売却希望者から直接不動産を購入する方法を「買取」といいます。

買取の場合、不動産会社が自社でリフォームやリノベーションを行い、再度販売を行う目的で購入するケースが多くなっており、不動産会社が提示した価格を売主が承諾すれば売買成立に向かいます。

買取で売却する場合のメリットは、

  • 仲介手数料がかからない
  • 不動産会社と直接交渉するため、査定から契約まで短期間で完結する
  • 不動産会社が買主となるためトラブルが発生しにくい

などがあげられるでしょう。

不動産の売買を熟知している業者が交渉相手となるため、売却スケジュールが変動することも少なく安心して取引ができます。

一方で買取で売却する場合、

  • 仲介での売却時に比べて売却価格が低くなりやすい
  • 不動産の使用状況や建物形態によっては買取できない場合がある
  • 買取に対応している業者が限られる

といったデメリットがあります。

おおよそ市場の相場価格の60%〜70%程度での買取になるケースが多いですが、不動産会社によって異なります。

相場価格通りに買い取ってしまうと、買取に伴う手間や買取後のハウスクリーニングやリノベーションにかかるコストが回収できず、不動産会社が利益を出すことができなくなってしまうためです。

不動産売却の流れ

「仲介」と「売買」それぞれの不動産売却完了までの流れを見てみましょう。

仲介の流れ

  1. 売却まで以下の流れで進むケースが多いです。
  2. 売主から仲介業者へ売却の相談をする
  3. 仲介業者で査定価格を提示する
  4. 仲介業者と売主で媒介契約を締結する
  5. 仲介業者で広告を出し集客する
  6. 買主からの申し込みを受ける
  7. 仲介業者を中心に買主と売主で契約条件を調整する
  8. 不動産売買契約の締結と手付金の授受を行う
  9. 物件の引き渡しと残金の決済をする
  10. 売却により利益が出た場合は確定申告を行う

特に買主を見つけるステップに時間のかかるケースが多いです。仮に検討している人を見つけたとしても、契約条件が合わなければ再度集客を行う必要があり、手続き完了まで長ければ1年以上かかることもあります。

仲介で売却を行う場合は、不動産の現金化を希望する時期から逆算して早めに売却の相談をしておくのがよいでしょう。

買取の流れ

売却まで以下の流れで進むケースが多いです。

  1. 売主から不動産会社へ売却の相談をする
  2. 不動産会社で査定価格を提示する
  3. 不動産会社と売主の間で契約条件を調整する
  4. 不動産売買契約の締結を行う
  5. 物件の引き渡しと残金の決済をする
  6. 売却により利益が出た場合は確定申告を行う

仲介との大きな違いは、広告をだして買主の募集を行う期間がないことです。多少安くても不動産を手放したい、すぐに現金化したい、という場合には最適の方法といえます。

なぜ業者選びが重要なのか?

不動産売却において業者選びが重要な理由について説明します。

売却(買取)価格に差が出る

不動産には定価という概念がありません。あくまでも時価として、各不動産会社が持つ相場感や知見、市場の変化などが査定価格に反映されます。査定をする際に比較する物件が違えば、売却価格が変わってくることもあるでしょう。

例えばマンションの査定をする場合に、比較対象を成約事例のある同じマンションの別室にするのか、近隣地域の似た間取りのマンションにするのかで査定価格に違いが生じます。

また不動産会社の戦略や方針によって差が出ることも考えられるでしょう。不動産が直接売主から買取を行う場合には、今後再度売却した際に利益をどのくらい見込むかによって買取価格も変化します。

手数料に差が出る

不動産売却を仲介業者に依頼する場合、多くのケースで仲介手数料が発生します。 仲介手数料には売買を成立させたことに対する成功報酬と契約条件の調整や書類の作成手続き、契約から引き渡しまでの事務手続きなど、各種手続きの代行費用といった意味合いがあります。

ただし仲介手数料は宅地建物取引業法によって定められた上限があるため、無制限に請求できるものではありません。

取引する物件価格によって仲介手数料は以下のように決まっています。

200万円以下→取引物件価格(税抜)×5%+消費税

200万円〜400万円以下→取引物件価格(税抜)×4%+2万円+消費税

400万円超取引→物件価格(税抜)×3%+6万円+消費税

ただし決まっているのはあくまで上限額のため、下限については特別な決まりはありません。そのため仲介業者の戦略次第で手数料は業者ごとに異なっています。

成約率や成約までの期間が変わる

仲介業者との媒介契約の種類により、売却までの成約率や成約までの期間は左右されます。媒介契約とは仲介を依頼する際に仲介業者と結ぶ契約のことです。

以下の3種類があります。

  • 一般媒介契約
  • 専任媒介契約
  • 専属媒介契約

それぞれ仲介活動を依頼できる会社の数に違いがあります。1社とのみ契約を結ぶ専任媒介契約と専属媒介契約では、仲介会社が積極的に販売活動を行うため、買主が決まりやすくスピーディーに契約が成立しやすいのが特徴です。不動産会社によってどの契約を勧めるかは変わります。

また不動産会社ごとに得意分野があり、仲介よりも買取、マンションよりも戸建てというように強みに違いがあるため成約率や成約までの期間が変わります。

おすすめの仲介業者選びの方法

実際に仲介業者を選ぶ時はどの方法が良いのか、説明します。

一括査定サイトを使って複数社を比較する

不動産の一括査定サイトを使えば、一度に複数の不動産会社に対して物件の査定依頼ができるため比較ができます。数ある不動産会社を都度調べて訪問するといった手間を省くことができるためおすすめです。

複数社の比較を行うことで売却予定物件の相場について理解することができ、適正な売却価格を設定できるようになります。妥当な売却価格を決めることは、早期の契約成立につながるでしょう。

また複数の不動産業者にコンタクトすることで、各業者の違いを理解でき、対応の良い担当者に出会う確率を高めることもできます。一括サイトでの査定は無料のため、売却したいと思った場合にはまず査定に出してみるとよいでしょう。

買い替えの場合は販売元に売却を依頼する

家の買い替えをする場合には売却と購入を同時進行しますが、両方とも同じ不動産会社に任せるとスムーズに手続きが進むケースが多いです。

特に現在住宅ローンを利用しており、住み替え後もローンを利用する場合には、先に売却が決定しなければ住宅ローンがいくら残るのか確定しません。残債がいくらか分からなければ、今後の支払い計画も立てづらくなります。

購入・売却ともに同じ不動産会社に依頼すれば、買い替えの成立に向けて売買のスケジュール調整をしてくれるため、手続きがスムーズに済みます。

損しない仲介業者を選ぶ7つのポイント

仲介業者を選ぶ時には、業者ごとの特徴を把握し自分にとって一番メリットがある会社を選ぶことが重要です。

しかし選び方の軸がなければ、売却活動を始めるのが遅くなってしまったり、安易に選んだ業者に依頼して損してしまったりする可能性があります。

ここではおすすめの仲介業者選びのポイントを6つ紹介します。

  • サービスや提案内容がお得な内容になっている
  • 仲介手数料が高過ぎない
  • 口コミでの評判は良い
  • 売却予定の物件種類で実績と専門性がある
  • 査定根拠や販売スケジュールが明確に説明できる
  • 買取保証を行っている
  • 囲い込みをしない

以下で具体的に説明していきます。

サービスや提案内容がお得な内容になっている

仲介業者を選ぶ際は規模ではなく、サービスや提案内容に注目するとよいです。不動産業界に限らず、一般的には大手とされている業者の方がサービス面や信頼性が高いことが多いでしょう。

しかし不動産仲介業者の場合、特定の地域の情報に精通していたり、独自のネットワークがあったりと、規模が小さく地域密着であることが強みになるケースもあります。

そもそも買い手にとっては希望の物件を有利な条件で買えることが最優先であり、業者の知名度や規模について考えるのは二の次になるでしょう。

業者の規模よりも、各業者ごとに提供しているサービスが異なる点が重要です。購入希望者に物件をより魅力的にみせるために、プロカメラマンによる広告用写真の撮影や、売却予定物件をモデルルームのように演出するホームステージング、売却後に設備の不具合が生じた場合の費用を負担するサービスなど様々あります。

自分自身のニーズに合ったサービスや提案内容を提供してくれる業者を選びましょう。

仲介手数料が高過ぎない

仲介手数料は上限が決められているため、支払い金額の目安が事前に把握できる安心感はあります。ただし上限額ギリギリの仲介手数料を設定しているような場合、提供するサービスや販売力に見合った価格を請求しているかを見極めるのが重要です。

インターネット広告を中心に集客を行う場合は人件費が削減できるため、仲介手数料も割安になる可能性があります。

また3ヶ月以内に売買が成立した場合は仲介手数料が割引になる会社もあります。

一方で「仲介手数料は法律で決められている」というように、どこの業者を選んでも同じであるかのような説明を行ったり、買い手の募集に積極的でなかったりする場合でも、仲介手数料を上限額まで請求してくるケースには注意が必要です。

ただし手数料の安さだけを理由に業者を選ばないほうが良いでしょう。安いには安いなりの理由がありますので、なぜ手数料が安いのかを確認するのが大切です。

また手数料を抑えるために値引きばかり要求すると、必然的に人件費や広告費などの不動産業者が負担するコストを抑えることになるため、売却が完了するまでの期間が長引く可能性があります。仲介手数料とサービス内容のバランスがよい業者を選びましょう。

口コミでの評判が良い

事前に仲介業者を利用したユーザーの口コミを確認し、良い評判のところを選びましょう。

口コミでは総合的な満足度や売却スピード、契約時の対応などについて書かれています。悪い評判がついている業者や、評判が全くない会社は悪徳業者である可能性も否定できませんので利用しないのが無難です。

売却予定の物件種類で実績と専門性がある

多くの不動産会社では売買や賃貸、物件管理、建築など住まいに関わる事業を幅広く展開しています。

しかし実際は各社で強みが異なるため、売却予定の物件種類の売買で成約実績がどのくらいあるか、専門的な知識がありそうか、といった点に着目して業者を選びましょう。

特に戸建ての買取を希望する場合には、再販価格の予測が難しく買取に消極的な業者もあるため、事前の確認が重要になってきます。

査定根拠や販売スケジュールが明確に説明できる

査定結果が出た時に、その金額を算出した根拠を明確に説明できる仲介業者は信頼できるでしょう。

査定額を決める上では、主に物件の立地、物件の状態、近隣物件の相場が参考にされます。本来であればこれらの情報が似たものであれば同じような価格になりますが、仲介業者の中には根拠なく査定額を上乗せしている場合があります。

契約欲しさに高値で査定価格を出したものの、なかなか売却が決まらず結果的に値下げするといった展開も考えられるでしょう。

複数業者を使って査定を比較する中で、他の業者と査定価格が明らかに異なる場合は査定根拠を確認するべきです。

販売スケジュールについても、いつまでに何をするのかといった、手続き全体の見通しを明確に説明できる仲介業者を選ぶのがよいでしょう。

特に買い替えを行う場合には売却と購入を同時に進めるため、段取りよくスケジュールを進められるかがポイントになってきます。

買取保証を行っている

買取保証とは、売却の仲介を依頼しても一定期間契約が成立しなかった場合に、不動産会社があらかじめ決めておいた額で物件の買い取りを行う方法のことです。

売却までのスケジュールが長期化しやすいという仲介のデメリットを補い、いつまでにいくらで売れるのかという見通しがたつため、選択肢の一つとして買取保証を行っている業者を選ぶのがよいでしょう。

囲い込みをしない

売却依頼を受けた物件の情報を他業者に公開しない行為を「囲い込み」といいます。

不動産会社が売却の依頼を受けた際、取引の相手方を他の不動産会社を通さずに見つけられると、売り手と買い手の両方から手数料が得られるため囲い込みを行うケースがあります。

違法行為ではありませんが、他社を介さないことで買主を見つけるのに時間がかかり、成約までの期間が伸びてしまう可能性があるため、なるべく行わない業者の方が良いでしょう。

媒介契約を交わす前に、囲い込みをしないか担当者に確認するのが重要です。

信頼できる担当者を選ぶ4つのポイント

良い条件で取引を進めるためには業者選びだけではなく、担当者を誰にするかというのも重要な視点です。どんなに評判の良い業者であっても、担当者との相性次第で取引がスムーズに進まない可能性もあります。

信頼できる担当者を選ぶためには4つのポイントを抑えましょう。

  • 不動産売買の経験が長い
  • 親身に相談に乗ってくれる
  • メリットだけではなくデメリットも教えてくれる
  • 宅建やFPなどの資格を持っている

以下で具体的に説明していきます。

不動産売買の経験が長い

不動産業界の経験が長いことをアピールしている営業担当者もいますが、それだけで売却が有利に進むとはいえません。不動産の仕事には大きく分けて売買、賃貸、管理といった3種類があり、実際行う業務には大きな差があります。

知識はあっても実績がなく実務に不慣れなケースも考えられるため、不動産売買の経験がどのくらいある営業担当者のかを確認しましょう。

親身に相談に乗ってくれる

売却に関する細かい要望や考えを汲み取ってくれる営業担当者を選ぶと満足度の高い取引ができます。

不動産売買では大きな金額が動くため、妥協せずに自分の希望する条件で取引をしたいと考える人は多いでしょう。

些細なことでも相談しやすい担当者であれば、条件面でのミスマッチが起きづらく、結果として取引をスムーズに進められる可能性が高いです。

メリットだけではなくデメリットも教えてくれる

耳触りのよいことだけではなく、マイナス面についても正直に教えてくれる担当者を選ぶのが重要です。

一般的に、売主が営業担当者以上の情報や知識を持っているとは考えづらいため、メリットばかりを伝えられたとしても売主には真偽を判断する方法がありません。

そのような状況で、デメリットについても包み隠さず教えてくれる営業担当者は誠実さがあり信頼できるといえるでしょう。

不動産売買ではマイナス面が後で発覚した場合には大きなトラブルになることも多いため、重要なポイントです。

宅建やFPなどの資格を持っている

宅建(宅地建物取引士)やFP(ファイナンシャルプランナー)などの国家資格を持っているかどうかもチェックすべきポイントです。宅建は不動産取引に関する重要事項を説明できる資格です。

従業員5人につき1人の割合で設置が義務付けられていますが、資格がなくても実務はできるため取得していない人もいます。

またFPは不動産や不動産以外の金融商品、ライフプランニングや相続といった関連分野の知見に長けていることを示す資格です。FP資格を所持している担当者からは、各個人の生活状況に合わせた深い提案が期待できるでしょう。

いずれの資格も取得が義務ではないぶん、資格を持っている担当者は業務へのモチベーションが高く、優秀である可能性が高いと言えるでしょう。

仲介業者・担当者選びに関する注意点

仲介業者や担当者を選ぶ時に気を付けておきたいポイントをまとめました。

順に説明していきます。

契約前に行政処分情報や免許番号を確認しておく

過去に法令違反があった業者の場合、行政処分を受けている可能性が高いです。信頼できる業者かどうか、事前に確認しておきましょう。以前に行政処分を受けていても、会社名を変更して営業を続けているケースもありますので注意が必要です。

また不動産業を行うにあたっては、宅地建物取引業者の免許取得が義務付けられています。免許番号が確認できなければ、正式に認められた業者でない可能性が高いため、利用は避けましょう。

査定はなるべく早めに受ける

不動産の売却には3ヶ月から半年程度かかることも多いため、売却を検討し始めたタイミングで査定を受けてみることが重要です。

申し込みがキャンセルになる、買い替えのための住宅ローンの審査が通らない、など不測の事態が起きて売却までの期間が長引くことも十分考えられます。

物件の種類や状態によっては売却までに比較的長い時間を要するケースもありますので、まずは査定に出しスケジュール感を把握しておきましょう。

査定書をもらうようにする

不動産査定書は、売却予定の不動産の概要や査定価格、根拠を示したものです。査定後、実際に媒介契約を交わした後のトラブルを避けるためにも口頭ではなくメールや書面で査定書をもらうようにしましょう。

媒介契約書の内容をしっかり確認する

媒介契約書の内容は細かい部分まで読み込んだ上で、不明点については契約前に担当者へ確認するようにしましょう。

聞き慣れない言葉も多く流し読みしてしまいがちですが、契約後の集客の進め方やトラブル対処は全て契約書を根拠として行われます。特に具体的な売却活動の内容や仲介手数料の部分については細かい部分まで見落とさないようにしましょう。

媒介契約の中途解約はできない

媒介契約の契約期間は3ヶ月としていることが多く、その間契約の途中解約はできません。3ヶ月おきの更新となるため、継続しない場合や契約内容の変更をする場合は更新のタイミングで申し出るようにしましょう。

自動更新ではないため、売却がすすまない場合には再契約が都度必要です。

専任媒介契約しか提案しない担当者に注意する

売主側が複数の不動産会社を利用する一般媒介契約の場合、せっかく集客を行っても自社で契約が成立しない可能性があります。仲介業者が手数料を受け取れるのは売買契約が成立した時のみです。

不動産売買においては、仲介手数料が収益のメインとなるため契約が成立しなければコストだけがかかる結果となります。

このような状況を避けるために、1社専属で安定した収益が期待できる専任媒介契約だけをすすめてくる担当者もいます。

専任媒介契約も悪い方法ではありませんが、物件によっては一般媒介契約の方が高値で売れる場合もあるため、複数の契約方法を検討した方が良いでしょう。

不動産売却時に発生する税金について

不動産の売却に伴って利益が出た場合には、売却翌年の2月16日~3月15日の間に確定申告をして納税をしなければなりません。万が一申告を忘れてしまったり、申告に誤りがあると厳しい処分が下される可能性があります。

また一定の条件を満たすと税金の軽減措置が受けられることもありますので、利益が出なくても税金に関する知識は把握しておきましょう。いずれの場合も、判断に迷う場合は税理士や税務署に相談することをおすすめします。

ここでは不動産売却時に発生する税金や控除の制度について説明します。

不動産売却時に発生する税金とは

不動産売却時に発生する税金は以下の4つです。

  • 譲渡所得税:所得税・住民税・復興特別所得税の総称で売却益にかかる税金
  • 印紙税:契約書に貼る収入印紙にかかる税金
  • 登録免許税:不動産の名義変更手続きにかかる税金
  • 消費税:手数料にかかる税金

このうち売却益に応じて金額が変わるのが譲渡所得税です。譲渡所得とは、不動産を売却した代金から不動産の購入代金と売却時にかかった費用を差し引いて求められます。

例えば、3,000万で購入した不動産を5,000万で売却し、売却時の手数料や諸経費が300万円かかった場合には、5,000-3,000-300=1,700万が譲渡所得として求められます。

譲渡所得税の税率は不動産の所有期間に応じて変わり、所有期間5年未満で売却した場合は39.63%、5年以上所有して売却した場合は20.315%となっています。

課税所得と税率を掛け合わせたものが実際に支払うべき譲渡所得税の金額です。

不動産売却でかかる税金に適用できる控除や特例

控除や特例を活用することで実際に負担する税金額を抑えられることがあります。詳細な適用条件については国税庁のHPや税理士に確認することをおすすめします。

3000万円特別控除

不動産売却時に譲渡益が出た場合、譲渡所得から3,000万円を差し引くことができる特例です。税金が3,000万円引かれるわけではなく、譲渡所得から控除されることに注意しましょう。

10年超所有軽減税率の特例

所有期間が10年を超えるマイホームを売却した場合には軽減税率が適用されます。6,000万円以下の部分に対しては14.21%、6,000万円超の部分については20.315%がかかります。なお、3000万円特別控除との併用が可能です。

特定のマイホームを買い換えたときの特例

令和3年12月31日までに住居の買い替えを行い、新しく購入するマイホームの金額が売却したマイホームの金額を上回った場合には、課税されないという制度です。課税は免除されるわけではなく、次に買い換えをした場合には繰延た分を含めて課税されます。

まとめ

不動産売却をするための仲介業者選びで重要な点について説明しました。

仲介業者ごとに特色があるため、売却価格の相場を知るためにも複数社を比較することが重要です。

本記事で挙げた選び方のポイントを参考にすれば、販売力のある業者や信頼できる担当者を見つけることができ、売却活動の成功につなげられるでしょう。

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