不動産を高く売るコツ｜基礎知識から注意点まで徹底解説！

「不動産を売る時、どうすれば高く売れる？」

「不動産を売るには、どこに頼めばいいの？」

「良い不動産会社を見極めるにはどうしたらいい？」

売却を検討していて、こんな疑問や不安をお持ちの方は多いのではないでしょうか。

不動産を高く売るためには、あなた自身が基本的な知識を身につけたうえで、良い不動産会社を見極め、担当者と二人三脚で売却活動を行う必要があります。

この記事では売却方法から相場の理解、必要な書類の準備、費用や税金まで、売却に関する基本的なことから、高く売るコツや注意点までをていねいに解説しています。

この記事を読めば、不動産を高く売却するためのすべてがわかります。

不動産を高く売るための基礎知識

不動産を高く売るための基礎知識には、以下の6点があります。

• 売却の方法
• 売却の流れ
• 相場
• 媒介契約の種類
• 必要書類
• 費用
• 税金

それぞれ解説します。

売却の方法

不動産を売却する方法は、仲介と買取の２種類があります。

仲介と買取の違いは、以下の通りです。

売却の流れ

不動産を仲介で売却する場合、以下のような流れで進めます。

買取で売却する場合も、買取対応している複数の不動産会社に査定を依頼します。

買取は相場の7〜8割の価格で売却することになるため、なるべく高く売りたい場合には不向きです。

相場

相場とは、過去の売却価格をもとにして、予測される現在の売却価格のことです。

相場の調べ方には、主に以下のような4つがあります。

媒介契約の種類

不動産会社に売却を依頼することを「仲介」といったり「媒介」といったりしますが、どちらもほぼ同じ意味です。

取引形態を表す際は「媒介契約」といい、以下の3種類の契約方式があります。

※1 自己発見取引：自分で見つけた買主と直接売買すること

※2 レインズ：国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているコンピューターネットワークシステム

必要書類

不動産を早く高く売るには、必要書類を揃えておくことも重要です。

関係機関から取り寄せなければいけない書類も、事前に揃えておくことで、購入希望者の気持ちが購入に向いているうちに契約できる可能性が高まります。

以下の表は、売却する際に必要書類の一覧です。

費用

不動産を仲介で売却する際は、主に以下のような費用がかかります。

税金

不動産を売却すると、以下の税金がかかります。

※税率は所有期間により異なる：短期譲渡所得（5年以下）、長期譲渡所得（5年超え）

不動産を高く売るポイント

不動産を仲介で高く売るには、主に以下のような6つのポイントがあります。

• 3～5社に訪問査定を依頼する
• 良い不動産会社を選ぶ
• 値引きを想定した価格で売り出す
• 余裕のあるスケジュールで売り出す
• ベストなタイミングで売り出す
• 内覧に手を抜かない

それぞれ解説します。

3～5社に訪問査定を依頼する

査定には「机上査定」と「訪問査定」があり、以下のような違いがあります。

机上査定も訪問査定も費用はかかりません。

まずは机上査定を5～10社に依頼し、その中から訪問査定を依頼する3～5社に絞ることをお勧めします。

算定の方法は各社で異なるため、査定額に違いが出るのは当然です。

査定価格の妥当性や、対応のスピードや質などから比較検討し、訪問査定を依頼する会社を3～5社に絞るとよいでしょう。

良い不動産会社や担当者を選ぶ

実際に依頼する不動産会社は、「媒介契約の種類」で解説した通り、場合によっては1社に絞らなければなりません。

自分にあった良い不動産会社や担当者を選ぶことは、高く売却できるための最重要課題と言えます。

希望をていねいに聞いてくれる誠実な人か、また自分と相性が良いかなどは、複数の会社の担当者に会うと分かってきます。

そのうえで以下の点に気をつけましょう。

• 物件のデメリットやリスクも説明してくれる
• 収支を細かくシミュレーションしてくれる
• 賃貸管理の知識も豊富
• 無理なローンを勧めない

値引きを想定した価格で売り出す

実際に売却活動を始めるとき、売り出す価格は重要です。

購入希望者は多くの場合、値引き交渉をしてきます。

売りたい価格で売り出すのではなく、値引きを想定した価格を担当者と相談で決めましょう。

余裕のあるスケジュールで売り出す

不動産の売却には、ある程度時間がかかるため、余裕のあるスケジュールで売り出しましょう。

スケジュールに余裕がないと、焦って大幅な値引き交渉に応じてしまう可能性があります。

売却には１年かかるケースもあるので、スケジュールにも心にも余裕が必要です。

ベストなタイミングで売り出す

不動産を売るベストなタイミングは、相場が高いときです。

相場は景気や季節、地域の開発計画などで変動するので、地域の大きな開発プロジェクトがないか調べたり、実勢価格から相場を調べる必要があります。

実勢価格とは、実際に売れた価格のことで、国土交通省の「不動産取引価格情報検索」サイトで確認可能です。

内覧に手を抜かない

高く売るには、内覧に訪れた購入希望者に、物件をより魅力的に見せることが重要です。

内覧では以下のような点に注意を払いましょう。

• 家の中はどこも整理整頓されているか
• 庭や門塀なども手入れされているか
• 水回りは清潔に保たれているか
• 排水溝やペットの臭いがしないか

また出来れば以下のような工夫すると、高く売れる可能性が高まります。

• 温水洗浄便座を新品にする
• 水回りだけでもハウスクリーニングを依頼する
• ホームステージング（家具や照明を設置して暮らしているイメージしやすくする）を依頼する
• 宣伝用写真撮影や内覧は日当たりのよい時間にする

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不動産を高く売るテクニック

不動産を早く高く売るテクニックとして、可能であれば以下のような方法も試す価値があります。

• 隣地を買い足してから売る
• 土地が広すぎるなら一部を売る
• 隣人に売る
• 賃借人に売る

それぞれ解説します。

隣地を買い足してから売る

状況によっては隣地を買い足すと、高く売れることがあります。

例えば以下のような場合です。

• 旗竿地（はたざおち）
• 不整形地
• 幅員4m以上の道路と敷地が2m以上接していない土地

それぞれ解説します。

旗竿地（はたざおち）

旗竿地とは細い路地の奥にある、奥まった土地のことで、上空から見ると竿にさした旗のように見えることからこう呼ばれます。

旗竿地は、形状から無駄なスペースが生じたり、採光や通風が悪くなる傾向があり、価格は相場より安くなりがちです。

道路に面した隣地を買い足すことで、路地の部分の無駄が解消されたり間口が広がったりして、高く売れる可能性が高まります。

不整形地

旗竿地同様、一部が欠けている土地は隣地を買い足すことで整形地になり、建物が立てやすくなったり間口が広がったりして、高く売れる可能性が高まります。

幅員4m以上の道路と敷地が2m以上接していない土地

幅員4m以上の道路と敷地が2m以上接していない土地は、建築基準法の接道義務を満たしていないため再建築不可物件となり、建て替えができません。

隣地を買い足すことで接道義務を満たせるようになると、再建築が可能になります。

土地が広すぎるなら一部を売る

戸建て住宅の敷地としての標準的な広さは、40～80坪です。

広すぎる土地は敷地の一部だけを切り取り、売り出すと高く売れる可能性があります。

ただし宅地建物取引業法違反になるため、複数に区画割して分譲できません。

隣人に売る

「隣地を買い足してから売る」で解説したように、隣人の土地が旗竿地や再建築不可の土地であれば、隣人に売却の話を持ち掛けてみるのも一つの方法です。

再建築不可の土地は相場価格が安いため、購入すれば隣人の土地の価格もあがり、両者にメリットがあります。

賃借人に売る

売却したい物件が賃貸中の場合、賃借人に売るのも一つの方法です。

住んでいる人が買い取ると、貸主と借主双方にメリットがあります。

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不動産を高く売るときの注意点

不動産を高く売るときは、以下の点に注意が必要です。

• 状況によっては解体しない方が良い
• 値引き交渉には柔軟に対応する
• 契約不適合責任について対策する

それぞれ解説します。

状況によっては解体しない方が良い

築古の建物がある場合、建物の資産価値はないため、更地にした方が価値が上がると思われがちですが、状況によっては解体しない方が良い場合があります。

解体のデメリットには以下のような点があるからです。

• 解体費用がかかる分を売却価格に上乗せできない
• 更地になると固定資産税の住宅用地特例を受けられない

以前は建物付き土地に対して、固定資産税は1/6に減税されていました。

しかし2023年6月14日、以下のいずれかの状態の空き家の場合、減税の対象にならないと法改正されました。

• そのまま放置すれば倒壊等著しく保安上危険となるおそれのある状態
• そのまま放置すれば著しく衛生上有害となるおそれのある状態
• 適切な管理がおこなわれていないことにより著しく景観をそこなっている状態
• その他周辺の生活環境の保全を図るために放置することが不適切である状態

上記の4項目に該当しない場合、建物は解体せずそのままにしておくことで、固定資産税の住宅用地特例を受けることが可能です。

値引き交渉には柔軟に対応する

そもそも売り出し価格は値引き交渉を想定して、ほとんどの場合希望価格より少し高めに設定します。

不動産売却では、購入希望者から値引き交渉を受ける場合がほとんどだからです。

値引き交渉を一切受け付けないでいると、なかなか売れません。

契約不適合責任について対策する

売却の際の注意点として、契約不適合責任への対策をすることも重要です。

契約不適合責任とは、購入者に引き渡した不動産について、契約内容と相違があった場合の責任です。

以前は瑕疵担保責任と呼ばれていましたが、2020年4月に名称変更されました。

例えば不動産を引き渡したあと、雨漏りやシロアリ被害などの問題が発覚した場合、その瑕疵（かし＝欠陥）に対して売主が責任を負わなければなりません。

契約不適合責任の対策として、主に以下の5点があります。

• 瑕疵は伝える
• 境界確定する
• 地盤調査をする
• 土壌汚染調査をする
• 契約書に免責事項を盛り込む

それぞれ解説します。

瑕疵は伝える

不動産に問題個所があると分かっている場合は、すべて正直に伝えましょう。

中古物件の購入希望者は、たいてい購入後リフォームするつもりなので、前もって分かっていれば、気にしないという場合もあります。

瑕疵が分かっていたら、そのことを正直に伝えておけば、契約不適合責任には問われません。

境界確定する

隣地との境界があいまいな土地は、購入希望者は安心して購入できないためなかなか売れません。

確定測量図や確定実測図といった図面があれば、境界は確定していて、境界には境界鋲があるはずです。

道路工事や何かの拍子に境界鋲がなくなっていたり、そもそも境界が確定していない場合は、測量会社に依頼して、境界を確定することをおすすめします。

一般的な境界確定の相場は40～50万円です。

地盤調査をする

購入した土地に家を建てようとしたら、地盤が緩くて家が建てられなかったというときも、契約不適合責任を問われる場合があります。

更地を購入して家を建てようと考えている人にとって、地盤調査済みの土地は安心して購入できるため、高く売れる可能性があります。

一般的な地盤調査費は5万円前後です。

土壌汚染調査をする

土地購入で購入希望者が不安に思う点は、その時に土壌汚染があるかどうかです。

土壌汚染は、不動産会社の開発し分譲販売した土地であれば、ほとんどの場合調査済みもしくは土壌汚染の除去が済んでいます。

しかし先祖代々からの古い広大な土地となると、注意が必要です。

売主が行う土壌汚染調査は、土壌汚染調査会社に依頼します。

調査費用は調査範囲の広さや汚染物質の種類によって異なりますが、一般的に100㎡あたり約30万円からです。

契約書に免責事項を盛り込む

売却前に調査して、瑕疵がないと思って引き渡した場合でも、後で売主も気づかなかった瑕疵について責任を問われることもあります。

売買契約書には後で分かった場合責任を問われないために、免責事項を盛り込むことが重要です。

地盤や土壌汚染の調査を行わない場合は、契約書に買主の同意を得て免責事項を盛り込むようにしましょう。

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まとめ

この記事では以下の内容を解説しました。

不動産を高く売るための基礎知識として、以下の7項目があります。

• 売却の方法
• 売却の流れ
• 相場
• 媒介契約の種類
• 必要書類
• 費用
• 税金

不動産を高く売るには、以下の6つのポイントがあります。

• 5～10社による机上査定後3～5社に訪問査定を依頼する
• 良い不動産会社を選ぶ
• 値引きを想定した価格で売り出す
• 余裕のあるスケジュールで売り出す
• ベストなタイミングで売り出す
• 内覧に手を抜かない

不動産を高く売るときの注意点は、主に以下の3つです。

• 状況によっては解体しない方が良い
• 値引き交渉には柔軟に対応する
• 契約不適合責任について対策する

良い不動産会社と担当者を見つけて、価格設定やタイミングなどをしっかり検討して売り出すことで、不動産を高く売れるかどうかが大きく違ってきます。

また内覧の前に室内外をきれいに掃除したり、広告の反響をこまめにチェックしたりするなど、高く早く売るために自分でできることもたくさんあります。

この記事を参考にしていただき、希望価格に近い金額で売却するヒントになればうれしいです。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

参考：不動産を高く！早く！売るための5つのポイントとは？

参考：不動産を高く売るための9つのポイント！やってはいけないことも紹介

参考：【土地を高く売る方法って？】不動産会社も実践する10のテクニック

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