【訪問査定】有効活用してスムーズに不動産売却を進めるよう!そのための準備や流れ、注意点をプロが徹底解説!

  【訪問査定】有効活用してスムーズに不動産売却を進めるよう!そのための準備や流れ、注意点をプロが徹底解説!

査定価格のほか、査定時に重要な確認事項を専門家がじっくり解説。訪問査定と机上査定の違いから、メリット・デメリットなど、不動産売却前に知っておくべきポイントをわかりやすく説明していきます。

【執筆・監修】北沢 あつし

不動産関連団体にて10年間現場での営業を経験し、現在は本部勤務。現場では不動産調査から価格査定、買取とそれに伴う登記処理といった事業用地仕入を担当。

【保有資格】宅地建物取引士

不動産を売却するために必ず必要になってくるのが、不動産会社による訪問査定です。

訪問査定という言葉は聞かれたことがある方もいらっしゃると思いますが、実際に訪問査定でどのようなことをするのかご存じの方は少ないのではないでしょうか。

今回は、訪問査定と机上査定の違いを説明し、訪問査定に必要な準備や費用、メリット・デメリットなどについて紹介していきます。

また、訪問査定で重要なのは査定価格の提示を受けることだけではありません。査定価格以上に重要な訪問査定時に確認するべき4つの項目についても、記事後半で説明させていただきます。

それでは、訪問査定と机上査定の違いから確認していきましょう。

訪問査定と机上査定の違いとは?

不動産査定には、「訪問査定」と「机上査定」の2種類があります。

それぞれの査定方法の特徴について確認していきましょう。

訪問査定とは

訪問査定とは、査定員が実際に査定対象となる不動産を訪問して査定を行う方法です。

物件の現地確認だけでなく、所有者への聞き取り調査や隣接地との境界確認なども実施したうえで査定を行ってくれます。

物件の使用状況や土地の形状、道路や生活施設などの周辺環境も考慮して査定価格が算出されるため、精度の高い査定価格を得ることができます。

建物の損傷・劣化具合や騒音・振動・日照などの生活環境、シロアリ被害などの個別事情は訪問査定でないと価格に反映させることができません。

査定に必要となる日数は、1週間から10日間程度です。

机上査定とは

机上査定とは、様々なデータを用いて不動産を査定する方法で、実際に現地を査定員が訪れることはありません。

対象不動産の基本情報を不動産会社に伝えると、登記簿謄本や住宅地図の情報を使って査定が行われます。具体的には、近隣の取引事例や公示地価・相続税路線価などの公的価格を参考に、対象不動産の価格が算出されます。

算出された査定価格は、維持管理状態やリフォームの有無などの個別事情は反映されていませんので、あくまで価格の目安という扱いです。

査定に必要となる日数は1日から3日間程度で、訪問査定と比較して短期間で査定価格が算出されるのが特徴です。

効率的な訪問査定実施のための3つの事前準備

効率的に訪問査定を実施ためには、事前準備が重要になります。

ここでは、「ハウスクリーニング」「不動産相場の確認」「必要書類の準備」の3つの事前準備について説明していきます。

ハウスクリーニング

査定価格の価格が基準となって売却価格を検討していく不動産売却において、事前にハウスクリーニングを行い査定時に好印象をもってもらうことは大切です。

査定員も人間ですので、少なからず見た目の印象に査定額が左右されます。汚く散らかった物件よりも、綺麗に手入れされた物件の方が高い査定額が付くのは当然です。

ご自身で掃除をされてももちろん構いませんが、手間と仕上がりを考えるとプロのハウスクリーニングに依頼することをオススメします。使用する薬剤や機材もそうですし、プロの技術は素人のものとはレベルが違います。費用が気になる場合は水回りの掃除だけでも業者にお願いするといいでしょう。

不動産相場の確認

不動産相場を確認しておくことは、査定価格が妥当かどうかを判断するために必要です。複数の方法で、不動産相場の確認を行っておきましょう。

ここでは、「近隣事例」「地価公示及び都道府県地価」「相続税路線価」「固定資産税評価額」の4つの価格からの確認方法を説明します。

近隣事例

査定対象不動産の周辺地域で売りに出されている物件の価格から相場価格を確認する方法です。

インターネットの不動産サイトや近隣の不動産会社で確認することができます。

売り出し価格を物件面積で割って面積単価を算出し、査定対象不動産の面積を乗じれば目安の価格を計算することができます。

この計算の基になるのはあくまで売り出し価格であって契約価格ではない点に注意しましょう。

地価公示・都道府県地価

国土交通省による地価公示や都道府県による地価調査による公示価格から相場価格を確認する方法です。

どちらの価格も実際の売買に準ずる価格とされており、インターネットで確認することが可能です。こちらも面積単価を算出して、計算するようにしましょう。

相続税路線価

国税庁による相続税路線価から相場価格を計算する方法です。主な道路には、相続税課税ために隣接する土地の㎡あたりの評価額が設定されています。

この評価額は実際の売買の80%程度に設定されており、国税庁のウェブサイトから確認することができます。

固定資産税評価額

市区町村へ納税している固定資産税の評価額から相場価格を計算する方法です。

毎年送付されてくる納税通知書に評価額が記載されているので、その価格を確認するだけです。固定資産税評価額は実際の売買の70%程度に設定されている点に注意しましょう。

必要書類の準備

訪問査定時には、査定員に提出する必要がある書類がいくつかあります。それらの書類を事前に準備しておけば、効率的に査定を進めることができます。

準備が必要となる書類は次の通りです。

  • 権利証または登記識別情報
  • 登記簿謄本、公図、地積測量図、建物図面などの公的資料
  • 境界(筆界)確認書
  • 固定資産税納税通知書
  • 購入時の売買契約書
  • 新築時の設計図やリフォーム図面
  • 過去のリフォームや修繕履歴
  • マンションの管理組合関係書類
  • マンションの管理規約

必要書類は査定を実施する不動産会社によって異なるため、確認した上で書類を準備するようにしましょう。

訪問査定の詳細

ここでは、訪問査定の詳細について「訪問査定の調査項目」「必要となる費用」に分けて説明していきます。

訪問査定の調査項目

敷地の形状

土地の形や傾斜、面積を確認します。

なお、正方形や間口の広い長方形に近い程評価が高くなります。

また、面積は小さすぎても低評価になりますが、大きすぎる場合も減点要因となります。

接面道路

土地に面する道路の幅員や角地や三方路といった接道状況を確認します。

幅員が狭ければ減点項目となります。一方で、角地や三方路は、利用勝手によっては加点項目となります。

周辺環境

周辺の建物や騒音・振動、高圧線の有無等を確認します。

生活に利便性の良い施設があれば加点項目になり、迷惑施設がある場合や日照阻害などがある場合は減点項目となります。

ライフライン

上下水道やガス、浄化槽の整備状況を確認します。

必要な設備が整備されていない場合は減点項目となります。

建物の状況

建物の修繕、増改築、傾きなどを確認します。

適切な修繕が行われていない場合や異常な傾きが発生している場合は減点項目となります。

また、増改築が行われている場合は、それを考慮して査定価格を算出することになります。

必要となる費用

訪問査定自体には、基本的に費用は必要となりません。

登記簿謄本や地積測量図といった資料を法務局から取り寄せる費用やハウスクリーニングにかかる費用は必要になります。

不動産会社にとって、査定は営業活動の一環です。一般企業における見積書作成と同じような感覚です。

不動産会社は、売買を成立させたことに対する仲介手数料から利益を得ています。利益を積み上げていくためには、数多くの案件を手掛けていくことが欠かせません。

査定を無料で実施することにより多くの人と出会い、契約への機会を広げているのです。

適切な価格を査定するためには情報開示が重要

不動産価格は非常に複雑なもので、様々な要因が影響し合って価格が形成されていきます。

その要因は不動産自体の物的なものに関わらず、売り手買い手の心理的要因や周囲の環境要因など多岐に渡ります。

そのため、単純に不動産だけを見て査定を行っても適正な価格を算出することは不可能です。

そこで、少しでも現実に近い価格を査定していくためには、不動産会社へ積極的に情報を開示していくことが必要です。

ここでは、不動産会社へ提供するべき情報について説明していきます。

売却検討に至った経緯

どのような経緯でその不動産の売却を検討するに至ったのかを不動産会社へ伝えましょう。

相続財産の処分なのか、負債整理のために売却が必要になったのかなどの売却検討に至った経緯により適した売却対策が異なります。

査定を行う不動産会社はあなたから物件を仕入れる業者ではなく、あなたの物件を一緒に売却するパートナーです。不動産会社を信頼して情報を開示し、効率的に売却活動を進めていきましょう。

希望する売却条件

売却価格や売却時期の希望も必ず不動産会社へ伝えましょう。希望する価格や時期により、適した売却戦略が異なってきます。

仮に相場より低い金額を希望価格として伝えてしまっても、不動産会社に買いたたかれることはありませんので安心してください。

不動産会社への仲介手数料は売買金額に一定の割合を掛けたものになるため、不動産会社としても少しでも高く売却したいからです。

エアコンや太陽光発電パネルなどの付属設備については、どの部分まで売却するのか明確にしておくことも必要です。

「売却を検討していることを近隣住民にしられたくない」などの金額・時期以外の条件がある場合はそれも併せて伝えるようにしましょう。一方で、あくまで希望条件ですので、全てが叶うとは限りません。

しかし、不動産会社に伝えておくことにより、その希望に少しでも沿うように売却活動を進めてもらうことができます。

物件の不具合

物件の不具合や修理箇所は必ず伝えるようにしましょう。

査定時にきちんと伝えておかないと売却の段階になって減額が必要になったり、売却後にトラブルが発生したりしてしまいます。

特に欠陥を隠して売買契約を締結してしまうと、将来的に損害賠償請求を受けるリスクを抱えることになりますので、必ず把握している情報は不動産会社に伝えるようにしましょう。

現状の不具合だけでなく、過去に不具合が発生し修理をした場所も伝えておくことがオススメです。

また、ハード面だけではなく、事故や自殺のあった事故物件である場合や近隣に暴力団事務所があるなど一般的に価格に影響を与えると考えられる要因がある場合も必ず伝えておきましょう。

近隣とのトラブルの有無

近隣住民との間にトラブルがある場合も不動産会社へ伝えておくようにしましょう。

特に近隣に問題を抱えた住民が居住している場合は、事前に伝えておかなければ後々のトラブルの種となってしまう可能性があります。

たとえ価格にマイナスの影響を与える要因であっても、必ず正直に伝えるようにすることが大切です。

リフォームの有無

リフォームが行われている場合は、査定の加点対象となる可能性があります。

特に直近5年以内に行われているようなリフォームは売却時のアピールポイントにもなります。

目に見えるリフォームだけではなく、白アリ防除措置などの維持管理的要素のあるにものも伝えておくといいでしょう。

マンションの場合は、管理組合が行う玄関扉交換などの修繕も忘れずに伝えるようにしましょう。

居住した人でないと分からない情報

実際に生活を送らないと分からないような情報も伝えるようにしましょう。

例えば、次のような項目が査定価格に影響を与える可能性があります。

  • 日当たり
  • 雨漏り
  • 騒音
  • におい
  • 交通の便
  • 近隣住民の雰囲気
  • スーパー・学校までの距離

地下埋設物の有無及び過去の土地利用履歴

戸建て住宅や土地の査定を依頼する場合は、地下埋設物の有無や過去の土地利用履歴の情報も伝えることが必要です。地下埋設物とは、過去にあった建物のコンクリート基礎や浄化槽などを指します。

過去の土地利用履歴を説明することにより、土壌汚染の可能性を確認することができます。

訪問査定のメリット・デメリット

ここまで訪問査定の概要について説明してきましたが、訪問査定にもメリットとデメリットが存在します。そこで、メリットとデメリットについて説明していきます。

メリット

精度の高い査定結果を得られる

訪問査定の一番のメリットは、精度の高い査定結果を得ることができる点です。

査定価格は実際の売却価格の目安となるため、正確な査定価格を得ることができれば精度の高い資金計画を立てることができます。

机上査定では実際の物件を見ずに査定を行うため、査定価格は参考程度にしかなりません。

訪問査定であれば査定員が目視で物件を調査し、周辺環境も確認して上で査定を行うので売却価格に限りなく近い価格を算出することができます。

物件の正確な価値を確認したい場合は、訪問査定を行うことがオススメです。

査定時に不動産の対応を確認できる

査定後は媒介契約を締結し、不動産会社へ売買の仲介を依頼することになります。

訪問査定を利用すれば、実際の媒介契約締結前に不動産会社の対応を確認することができます。

訪問査定時に真摯な対応をしてくれるか、有用なアドバイスを貰うことができるかといった点を確認していけば、その会社と媒介契約を締結するかどうかの判断材料とすることができます。

デメリット

査定結果を得られるまでに時間が必要

訪問査定実施から査定価格が算出されるまで、一般的には1週間以上の時間が必要になります。

精度の高い査定価格を得られる反面、査定額の算出までに時間が必要になることが訪問査定のデメリットです。

机上査定であれば、最短で翌日に査定価格が算出されることもあるので、精度は高くなくていいけど急いで査定額を知りたいといった場合には机上査定の方がオススメです。

査定実施に多くの手間がかかる

机上査定であれば、必要となる情報を提供するだけですのでほとんど手間はかかりません。

一方、訪問査定の場合は各種書類の準備から始まり、査定日の日程調整や査定時の対応など様々な場面で手間がかかることになります。

一部の作業は売却のためには必要なものですので、近い将来売却することを考えているのであれば、その時に必要となる作業を前倒ししていると考えることもできます。

オンライン訪問査定とは

本来の訪問査定は査定員が対象不動産を訪問して査定を行っていくことになりますが、新形コロナウイルス感染症流行の影響で「オンライン訪問査定」という形態も誕生しました。

コロナ禍の状況では、人と人との積極を可能な限り減らすことが求められます。

そのことに対応するために、一部の会社ではありますがビデオ通話を活用したオンライン訪問査定が導入されています。

本来であれば査定員が目視で確認する項目を、ビデオ通話の指示に従って依頼主が撮影することにより査定を実施します。

感染に不安をお持ちの方は、オンライン訪問査定を採用している会社への依頼を検討してみてもいいかもしれません。

訪問査定がオススメの状況

ここまで訪問査定の特徴を説明してきました。

個別の状況により訪問査定がオススメの場合もあれば、机上査定の方が向いている場合もあります。

訪問査定がオススメの場合には、下記のような状況が考えられます。

直近での売却を考えている

直近での売却を考えている場合は、実際の売却価格に近い査定価格が得られる訪問査定を行うことがオススメです。

また、媒介契約を締結するにあたり信頼できる不動産会社を選ぶという意味でも、訪問査定を実施することに大きな意味があります。

査定時の対応を考慮して、不動産会社を選定していきましょう。

売却に関連する相談も併せて行いたい

実際に売却するべきかどうかといった相談や売却の際の準備や手順を確認したい場合も訪問査定を行いましょう。

机上査定では査定額を聞いて終わりになってしまいますが、訪問査定では実際に訪問して査定を行うため様々な相談を行うことが可能です。

査定時には抱えている様々な疑問点を相談し、実際の売却に備えましょう。

訪問査定時に確認するべき4つの項目

訪問査定が終われば、実際に不動産会社との媒介契約を締結して売却活動を進めていくことになります。

不動産の売却は人生の大きなイベントの一つです。動く金額も大きなものになるため、依頼する不動産会社の選定には慎重を期すべき必要があります。

そのため、訪問査定時にはその会社が信頼に値する会社なのかを確認するようにしましょう。

査定価格の提示を受けることももちろん重要ですが、この確認こそが訪問査定の本質と言っても過言ではありません。

具体的には下記の項目について確認していくことになります。しっかりと確認を行い、信頼できるパートナーとなる不動産会社を見つけるようにしましょう。

査定価格の根拠

まず確認するべき点は、査定価格の根拠です。

不動産会社の視点から訪問査定を見ると、顧客を獲得するための営業活動となります。

そのため、実際の価格より高めの査定価格を提示して顧客を獲得しようとする不動産会社も存在します。

そのような会社が信頼できる訳がないので、しっかりと査定価格の根拠を確認して妥当な価格を提示していることを確認することが必要なのです。

妥当な価格であるかを判断するためには、事前準備の項目で説明した不動産相場の確認を行っておくことが重要になります。

提示された査定価格がその相場価格とかけ離れている場合は、どのような理由で金額の差異が出ているのかを確認するようにしましょう。

その説明に理屈が通っていれば、相場価格と異なっていても問題ありません。

また、査定価格の根拠自体だけではなく、担当者がその内容を明確に説明できるかという点も確認しておくポイントです。

不動産会社の担当者はその後の売却活動を進めていく直接のパートナーとなります。しっかりとした説明を行えないような担当者に自分の不動産を任せる訳にはいきませんので、担当者の対応もしっかりと確認しておきましょう。

販売戦略

自分の不動産をどのような方法で誰をターゲットに売却活動を進めていくのかを確認するようにしましょう。

しっかりとした回答が返ってくるようなら、明確な販売戦略を持っているということですので、安心して売却活動を任せることができます。

また、不動産会社によって、地元の情報に精通していたり、高い広告発信力で新規顧客獲得に強かったりと様々な強みがあります。

その会社の強みも併せて確認するようにしておけば、自分の不動産に適した売却活動を行えるかの判断材料にすることができます。

不動産売却が成功するかは、その物件を求める買い手といかに効率的にマッチングを行うことができるかにかかっています。

不動産会社の強みを理解して、買い手とのマッチングが効率的に行える会社を選ぶようにしましょう。

見込み顧客の有無

依頼する不動産会社が見込み顧客を抱えているかも確認しましょう。

見込み顧客を抱えているかは、その不動産会社がその地域でどれだけ多くの売却実績を持っているかを確認すれば分かります。

不動産会社は売却を行う度に購入客を集客するため、多くの売却実績を持っている会社ほど買い手候補となる見込み顧客の情報を持っているのです。

売却活動を有利に進めていくためには、多くの買い手に物件への興味を持ってもらうことが欠かせません。不動産会社の実績を確認し、多くの見込み顧客を抱える会社へ依頼するようにしましょう。

囲い込み

囲い込みとは、自社へ相談のあった売却案件を他社には公開せずに自社の顧客への売却を目指す手法です。

不動産会社が売り手と買い手双方の代理人となって売買契約を成約させることを両手取引と言います。

両手取引では、不動産会社は売り手と買い手の両方から仲介手数料を得ることができるので、片方の代理人として契約を成約させた場合の倍の利益を得ることができます。

そのために、囲い込みという手法をとる不動産会社も存在するのです。

しかしながら、囲い込みが行われると、当然売買が成約する確率は低くなりますし、成約までの時間も長くなってしまいます。

その上、不動産会社は買い手の代理人でもあるため買い手の意向もある程度考慮する必要が発生し、売り手の要求を100%押し通す訳にはいかなくなってしまいます。

そのようなことがあるので、囲い込みを行っている業者へは売却を依頼するべきではありません。囲い込みをしていない会社なのかは必ず確認するようにしましょう。

価格決定権は売主にある

ここまで訪問査定について説明してきましたが、最後に伝えておきたいことがあります。

それは、「査定価格はあくまで不動産会社の査定の結果であり、売却価格の決定権は売主にある。」ということです。

査定価格を参考に自身の希望価格を検討し、その価格に売却価格を近づけていくことが売却活動です。

査定価格を押し付けてくるような不動産会社ではなく、希望価格や販売戦略の検討にも親身に相談に乗ってくれる不動産会社を見つけて売却活動を進めていきましょう。

まとめ

今回は、訪問査定の基本や必要となる事前準備、メリット・デメリットなどについて説明させていただきました。

訪問査定は基本的に無料で依頼でき、実際の売却価格に限りなく近い価格を査定してもらうことができます。

訪問査定実施時には、その不動産会社が売却の媒介契約を締結するに値する会社なのかを確認するという視点を持つことも大切です。

また、会社によっては不当に高い査定価格を提示して顧客を獲得し、囲い込みを行って強引に利益を得ようとする会社も存在します。

そのような会社と媒介契約を締結してしまわないように、自分自身でも不動産の相場価格をか鳴らす確認しておきましょう。

皆さんも訪問査定を通して、信頼できる売却活動のパートナーを見つけていってください。

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