専任?専属?よくわからない不動産取引の「媒介契約」のすべて

  専任?専属?よくわからない不動産取引の「媒介契約」のすべて

不動産売却における「媒介契約」について解説します。本記事を読んでいただければ、3つの媒介契約の特徴や注意点、自分が選ぶべき媒介契約の種類が分かり、不動産売却に向けた一歩を踏み出せるでしょう。

岡崎 渉
【執筆・監修】岡崎 渉

不動産仲介会社にて東京都港区、千代田区、渋谷区を中心に不動産売買仲介の営業を3年経験。 営業時代は居住用物件や投資用物件を幅広く取り扱う。

【保有資格】宅地建物取引士

不動産の売却を検討している方の中には、下記のような疑問を感じている方も多いのではないでしょうか。

「売却のためには媒介契約が必要って聞いたけど具体的にどのような契約なの?」

「媒介契約には3種類あるけど何が違うの?」

「自分はどの媒介契約を選んで売却すればいいの?」

そこで本記事では不動産売却における「媒介契約」について解説します。本記事を読んでいただければ、3つの媒介契約の特徴や注意点、自分が選ぶべき媒介契約の種類が分かり、不動産売却に向けた一歩を踏み出せるでしょう。

不動産の売却を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

媒介契約とは

媒介契約とは不動産仲介会社に販売を依頼する際に交わす契約です。

あまり聞き馴染みのない「媒介」ですが、意味合いは「仲介」と変わりません。不動産は個人情報についても取り扱うことから、売却を開始する際に仲介会社と「媒介契約」を結びます。

なお、不動産を売却するためには価格を決めなければなりません。媒介契約の際に価格や売却期間といった、条件を決定します。

契約と聞くとお金が発生するイメージを持っている方も多いでしょう。しかし、媒介契約時には金銭の支払いは発生しません。仲介会社の報酬はあくまでも成功報酬です。不動産の売却を開始し、買主との売買契約が完了した後に仲介手数料を支払う流れになっています。

媒介契約は3種類ある

媒介契約には3種類の契約方法があります。

  • 一般媒介
  • 専任媒介
  • 専属専任媒介

それぞれの大まかな違いは下記の表をご覧ください。

一般媒介 専任媒介 専属専任媒介
複数社への依頼 可能 不可 不可
自己発見取引 可能 可能 不可
レインズへの登録 可能 可能 不可
レインズへの登録 義務なし 登録義務有り 登録義務あり
レインズ登録までの期間 規定なし 7日以内 5日以内
契約期間 一般的に3ヶ月 最長3ヶ月 最長3ヶ月
販売状況報告の頻度 規定なし 2週間に1回以上 1週間に1回以上

媒介契約は種類によって、ルールが異なっています。各媒介の詳細については後述しますが、ここでは「自己発見取引」と「レインズ」について解説します。

自己発見取引とは名前の通り「自分で買主を発見して取引をすること」です。不動産は仲介会社を通して取引するのが一般的ですが、必ずしも仲介会社を通さなければならないルールはありません。

具体的には友人や親族との取引が挙げられます。既に取引することが決まっている場合は、わざわざ仲介会社に依頼せずとも直接契約が可能です。

しかしながら不動産の専門知識がない場合はトラブルの原因になるため、仲介会社に依頼した方がいいでしょう。

自己発見取引は専属専任媒介のみ不可となっています。仮に仲介会社へ売却を依頼したのちに、自分の知り合いが買いたいと申し出た場合でも直接契約はできないことになっています。

レインズとは不動産流通機構が運営するシステムで、不動産の流通を活性化させるために使われています。「不動産会社だけが閲覧できる不動産情報サイト」と考えると分かりやすいでしょう。

レインズは下記の図のような仕組みで成り立っています。

 

引用:公益社団法人東不動産流通機構:レインズとは

各仲介会社が売主より売却依頼を受けた物件情報を掲載することで、他の仲介会社が購入検討者に紹介できる仕組みです。

一般媒介の場合は、レインズへの登録義務がありません。詳しくは後述しますが、売却を周囲の人に知られたくない場合は、レインズに掲載しないことで対策できます。

ここからは3種類の媒介について、それぞれの特徴やメリット・デメリットを解説します。

一般媒介契約の特徴

一般媒介の特徴は複数社に依頼できることです。

1社の仲介会社に依頼した場合、その仲介会社の対応が良くない、販売活動に力を入れてくれないといったケースも考えられます。複数社に依頼することで、そのようなトラブルは避けられるでしょう。

一般媒介契約のメリット

一般媒介契約のメリットは3つです。

  • 販売の窓口を増やせる
  • 囲い込みに合わない
  • 周囲に知られずに売却できる

一般媒介であれば複数社に依頼できるため、販売の窓口を増やせます。

複数の会社に売却相談をしていると、どの会社に依頼しようかと迷ってしまう人は多いです。そのような際にも一般媒介であれば複数社に依頼できるため問題ありません。

仲介会社はそれぞれ抱えている購入検討者の数も異なるため、複数社に依頼することでより多くの購入検討者にアプローチできるでしょう。

また、囲い込みに合わないのも一般媒介のメリットです。「囲い込み」とは不動産業界用語で、物件情報を他社に渡さないことを指します。

仲介会社は自社で売主と買主の契約(両手取引)ができれば双方から仲介手数料を受領できます。

しかし、レインズを通して他社の買主に購入されてしまう(片手取引)と売主からしか仲介手数料を受領できません。1つの契約で受領できる手数料が倍も異なるため、極力両手取引をしたいのが仲介会社の考えです。

このように販売の窓口が1つになってしまうと、物件情報を囲い込まれ機会損失になってしまうリスクがあるのです。

もちろんながら「囲い込み」は業界で禁止されていますが、悪質な仲介会社はあの手この手で囲い込みをしようとしています。

一般媒介であれば複数社が窓口となるため、情報を囲い込むことはできません。

さらに、一般媒介は周囲に知られずに売却できます。売却していることを近所に知られたくない方も多いでしょう。

一般媒介はレインズへの登録義務がないことに加え、仲介会社に依頼し、不動産ポータルサイトへの登録を控えることで情報を表に出さずに売却活動ができます。

しかしながら、情報を表に出さないため集客力は弱く売却に時間がかかってしまうケースが多いです。周囲に知られずに売却するには仲介会社の協力も必要不可欠であるため、信頼できる会社に依頼しましょう。

囲い込み

「囲い込み」とは不動産業界用語で、物件情報を他社に渡さないことを指します。

一般媒介契約のデメリット

一般媒介契約のデメリットは3つです。

  • 窓口が増えるためやりとりが大変
  • 場合によっては売れ残り感が出てしまう
  • 物件によっては販売に力を入れてもらえない

複数社に依頼することで多くの購入検討者へアプローチできるメリットがある反面、複数社とのやりとりにストレスを感じてしまう人も多いです。

不動産の内覧は土日に集中しますが、複数社から「◯日の◯時からお客様をご案内したいのですがご都合はいかがでしょうか」と連絡が入った際には自身でスケジュールを管理し、各社に連絡をしなければなりません。

また、複数社から売却に出すことで人によっては売れ残っているイメージを持たれてしまいます。

なぜなら、不動産ポータルサイトには各社が情報を掲載するため、同じ物件が複数表示されてしまうためです。

購入検討者は媒介についての知識がありません。「一般媒介で複数社に依頼しているのだろう」とは判断してもらえず「なぜかたくさん掲載されているけど、売れないから広告を増やしているのだろうか」と捉えられてしまうケースもあります。

さらに、一般媒介では仲介会社のモチベーションが上がらず、販売に力を入れてもらえないケースがあります。仲介会社は成功報酬であるため、どれだけ販売に力を入れて、多くの広告費を費やしたとしても自社で売れなければ報酬が入らず赤字になってしまいます。

よほどの人気物件や、高額物件でなければ販売に力を入れてもらえないこともあるでしょう。

専任媒介契約の特徴

専任媒介の特徴は1社に販売を依頼しながらも自己発見取引が可能であることです。

自己発見取引であれば仲介手数料はかかりません。不動産の知識がある方で自己発見取引も視野に入れている場合には専任媒介がおすすめです。

専任媒介契約のメリット

専任媒介のメリットは2つです。

  • 自己発見取引ができる
  • 仲介会社のサービスを利用できる

専任媒介は自己発見取引が可能です。「不動産を売却していることを知り合いに話したところ購入したいと言われた」という方は少なくありません。そのような際にも自己発見取引できるのが専任媒介のメリットです。

しかし、自己発見取引は多くの知識が必要なため、実際に取引できる人は少ないでしょう。一般的に法人が所有している物件を売却に出す際に専任媒介を選択するケースが多いです。

また、専任媒介を選択することで、仲介会社独自のサービスを利用できる場合があります。

仲介会社は成功報酬であるため、複数社が絡む一般媒介ではなく、確実な収益が見込める専任媒介・専属専任媒介を求めています。

そのため、専任媒介以上であれば利用できるサービスを用意し、できる限り専任媒介以上での売却依頼を受けようとしているのです。サービスの例は下記の通りです。

  • 設備の点検
  • 壁や床の補修
  • 室内クリーニング
  • プロカメラマンによる室内撮影
  • モデルルームのような家具の設置

様々なサービスを利用することで、購入検討者の第一印象も良くなり、より成約に近づくでしょう。

専任媒介契約のデメリット

専任媒介のデメリットは2つです。

  • 囲い込みのリスクがある
  • レインズ登録までが遅い

専任媒介は一般媒介と異なり「囲い込み」のリスクがあります

囲い込みは不動産業界で禁止されているため、現在では囲い込みをしている仲介会社は少ないですが、専任で依頼する際には信頼できる仲介会社に依頼しましょう。

また、専任媒介はレインズ登録までの期間が7日間と、長いデメリットがあります。レインズへの登録が遅くなると売却情報が表に出るのが遅くなり、その分成約までに時間がかかってしまいます。

自己発見取引をしない方であれば、次に解説する専属専任媒介の方がメリットがあるでしょう。

専属専任媒介契約の特徴

専属専任媒介は3種類の媒介契約のうち、最も制限が厳しく設定されています。「制限が厳しいと聞くとなんだか不安」と感じてしまう方も多いでしょう。

しかし制限が厳しい分、仲介会社も販売に全力を注いでくれます。専属専任媒介のメリット・デメリットをしっかりと理解したうえで依頼しましょう。

専属専任媒介契約のメリット

専属専任媒介のメリットは3つです。

  • 仲介会社のサービスを利用できる
  • 販売開始後情報公開までが早い
  • 仲介会社が力を入れて販売してくれる

専属専任媒介では専任媒介同様に仲介会社のサービスを利用できる場合があります。仲介会社にとって確実な収益が見込める媒介だからこそ、多くの費用をかけてでも手厚いサービスを用意しています。

また、専属専任媒介では販売開始後5日以内にレインズに登録しなければなりません。情報公開が早い分、早期の成約が見込めるでしょう。なるべく早くに売却したいと考えている方にはおすすめです。

さらに、仲介会社が力を入れて販売してくれるメリットがあります。具体的には下記のような内容です。

  • 投げ込みチラシ
  • 現地販売会の開催
  • 折り込み広告への掲載

インターネットが主流となっている現代においても、不動産はアナログな販売方法で大きな成果を生みます。多くの費用がかかってしまう折り込み広告も専属専任媒介であれば優先的に実施してもらえる確率が高いでしょう。

専属専任媒介契約のデメリット

専属専任媒介のデメリットは専任媒介同様に「囲い込みのリスクがあること」です。

不動産業界は不透明な部分が多く、1社のみに依頼することでどうしても囲い込みのリスクが発生してしまいます。専属専任媒介のメリットに魅力を感じ1社のみに依頼するとしても、事前に数社と打ち合わせを行い、信頼できる仲介会社に依頼しましょう。

物件や売却プランによって選ぶべき媒介契約は異なる

ここまでの解説で「自分はどの種類の媒介を選ぶべきか」と悩んでいる方も多いでしょう。ここからは媒介契約の選び方について解説します。

物件や売却プランによって選ぶべき媒介は異なります。まずはこれから解説する内容をもとに自身の売却物件を客観視してみましょう。

  • 物件は人気物件か
  • 室内のコンディションはどうか
  • 早く売りたいか
  • 周囲に知られずに売りたいか

それぞれについて解説します。

物件は人気物件か

まずは売却する不動産が人気物件かどうかを客観視しましょう。物件が人気物件であれば、仲介会社のサービスを利用せずとも成約が期待できるため、1社に絞らず一般媒介でもいいでしょう。

逆に人気物件ではない場合、専任媒介以上の媒介で仲介会社に力を入れて売却してもらう必要があります。

人気物件かどうかを確かめるには下記の項目を参考にしてください。

  • エリアの需要
  • 競合物件の数

エリアによって単身者が多いエリアやファミリー層が多いエリアといったように需要が異なります。売却する物件がそのエリアにおいて需要が高いかを確認しましょう。

マンションと戸建てによっても需要は異なります。インターネットの情報や仲介会社とのやり取りから、そのエリアではどのような物件が売れやすいのかをリサーチしましょう。

また、競合物件の数も重要な指標です。特にマンションの場合は同じマンション内で別の部屋が販売に出ている可能性もあります。長らくその物件が売れていないのであれば何かしらの問題があるのかもしれません。

その他周辺エリアでどのような物件が販売に出ているのかを確認し、自分の物件は人気かどうかをリサーチしましょう。

室内のコンディションはどうか

売却する際には室内のコンディションが重要です。室内のコンディションは購入検討者の第一印象にかかわるだけではありません。あまり室内のコンディションが良くないようであれば、購入後にリフォームの必要性がうまれ、価格交渉の材料になってしまいます。

室内のコンディションがあまり良くない場合は、専任媒介以上の媒介で仲介会社のサービスを利用するのもいいでしょう。室内のクリーニングをすることで大幅な改善も見込めます。

早く売りたいか

売却事情によってはなるべく早く売りたい方も多いでしょう。

人気物件の場合は一般媒介で複数社に依頼し、仲介会社を競わせることも可能です。人気物件の売却を依頼された仲介会社は問い合わせが増え、購入検討者のストックも増えることから積極的な販売活動を行います。

しかし、人気物件ではない場合は専属専任媒介で信頼できる1社に依頼するのがおすすめです。レインズへの公開が早いことに加え、折り込み広告などの積極的な販売活動によって多くの購入検討者へアプローチしてもらえます。

周囲に知られずに売りたいか

売却事情がネガティブな場合、近所の人に売却していることを知られたくない方も多いです。

そのような場合は、一般媒介での売却がおすすめです。仲介会社へ周囲に知られずに売却したい旨を事前に伝えておくことで、レインズや不動産ポータルサイトに掲載せずに売却可能です。このような売却方法を不動産業界では「未公開」と言います。

しかしながら、未公開での販売はインターネットでの集客ができません。そのため、一般的な販売方法よりも成約までに時間がかかってしまうことも事前に認識しておきましょう。

媒介契約時の注意点

媒介契約時には4つの注意点があります。

  • 必ず複数社に査定を依頼する
  • 囲い込みなど悪い噂がないか調べる
  • 迂闊な一般媒介は注意
  • 専任媒介・専属専任媒介は仲介会社・営業担当者の見極めが重要

それぞれについて解説します。

必ず複数社に査定を依頼する

媒介契約を締結する際には事前に複数社に査定を依頼しましょう。

媒介契約時には売却価格を決定しますが、不動産に詳しくない場合、仲介会社から提示された価格が相場価格かどうかがわかりません。

仲介会社は価格が高い方が成約した際に多くの仲介手数料を受領できます。

しかし、相場より高い価格では売却が難しいことから、相場よりも安い価格を提示し、目玉物件として売却しようとする仲介会社もあります。

金銭的に損をしないためにも、必ず複数社に査定を依頼し、相場価格を見極めましょう。複数の仲介会社とやりとりすることで、任せたいと思える営業担当者に出会える可能性も高くなります。

囲い込みなど悪い噂がないか調べる

媒介契約を交わす前に、仲介会社の評判を調べましょう。

媒介契約の期間は3ヶ月で設定されるのが一般的です。

つまり、悪質な仲介会社に依頼してしまった際には3ヶ月間はその仲介会社に任せなければなりません。3ヶ月間を無駄にしないためにも下記のような内容について調べましょう。

  • 囲い込み
  • 会社の実績
  • 取引時のトラブル

現在はインターネットで調べることで多くの情報が出てきます。媒介契約を交わした後にトラブルにならないためにも事前に調べておきましょう。

迂闊な一般媒介は注意

迂闊な一般媒介には注意しましょう。

複数社に査定を依頼しやり取りをしている間に、どの仲介会社に依頼していいか迷ってしまう方も多いです。その際に「選ぶのが大変だから」という理由で一般媒介にするのは危険です。

一般媒介は販売の窓口を増やせたり、囲い込みリスクを避けられたりとメリットがあるものの、物件によっては販売に力を入れてもらえないデメリットがあります。

必ず自身の物件の特徴や、売却プランを踏まえたうえで判断しましょう。

専任媒介・専属専任媒介は仲介会社・営業担当者の見極めが重要

専任媒介・専属専任媒介で1社の仲介会社に依頼する際には、仲介会社・営業担当者の見極めが重要です。

1社のみに依頼するため、囲い込みなどの不正なく真摯に販売活動をするのは大前提ですが、どれだけ頑張ったとしても売れなければ依頼している意味がありません。

しっかりと成果を出してくれる仲介会社、営業担当者を見極めましょう。

仲介会社を見極める際にサービス面が1つの指標になります。どの仲介会社もより確実に収益を得られる専任媒介・専属専任媒介で依頼を受けようと奮闘しており、各社様々なサービスを提供しています。

しかし、サービス内容は似たり寄ったりのものが多く、いざ依頼しようとした際にはサービスだけで選択するのは難しいと感じるでしょう。

その際には、営業担当者との相性で決めるのもおすすめです。不動産の売却中は頻繁に営業担当者とやり取りすることになります。レスポンスの早さや、売却への提案量など、この人に任せたいと感じる担当者を選びましょう。

媒介契約の種類にかかわらず重要なこと

ここまで各媒介契約の特徴や注意点について解説しました。ここからは媒介契約の種類にかかわらず重要なことについて解説します。

  • 仲介会社・営業担当者は信頼できるか
  • 売主・買主双方の意見を尊重してくれるか

それぞれについて解説します。

仲介会社・営業担当者は信頼できるか

媒介の種類にかかわらず、売却を依頼する際には信頼できる仲介会社・営業担当者を選びましょう。

「不動産は仲介会社が販売してくれる」と思いがちですが、不動産の売却は仲介会社と二人三脚で進めていくものです。売却活動中に不信感やストレスを感じるようであれば、満足できる不動産売却は難しいでしょう。

  • 売却プランの作成
  • 必要書類の取得
  • 物件のメリット・デメリットの共有
  • 案内のスケジュール調整
  • 買主からの交渉への対応

このように様々なことを仲介会社と一緒に行わなければなりません。単純に売却を依頼するのではなく、一緒に進めていくという考えを持ちましょう。

営業担当者は不動産のプロですが、もちろんながら売却する物件に住んだことはありません。売主にしかわからないことも多いため、営業担当者と協力しながら売却する必要があります。

時にはネガティブな売却事情など、人に話したくないようなことを伝えなければならないこともあるでしょう。そういった内容も伝えられる信頼関係が重要です。

売主・買主双方の意見を尊重してくれるか

営業担当者が売主・買主双方の意見を尊重してくれるかどうかも重要です。

売主からすると売主の意見を優先的に聞いてほしいと考える方も多いでしょう。

しかしながら、営業担当者が極端にどちらかの立場に寄っていると取引が成立するのが難しい、もしくは取引後にトラブルが発生するリスクも考えられます。

多くの人は取引をするのであれば互いに気持ちの良い取引をしたいと考えるでしょう。営業担当者が売主もしくは買主のどちらかに極端に寄っていないかどうかをチェックしましょう。

まとめ

本記事では不動産売却における「媒介契約」について解説しました。媒介契約とは不動産仲介会社に販売を依頼する際に交わす契約で、下記の3つの種類があります。

  • 一般媒介契約
  • 専任媒介契約
  • 専属専任媒介契約

それぞれに特徴があり、売却する物件や売却プランによってどの媒介を選ぶべきかは異なります。

本記事で解説した内容を参考に、自分はどの媒介契約を選んで売却するべきかを考えてみましょう。

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