【プロが伝授】無理な値引きは注意！不動産売却の仲介手数を交渉するコツや注意点を解説

不動産を売却する時の諸費用として必要なのが仲介手数料です。

できればなるべく安く抑えたいですよね。

そこで不動産売却経験がない方々向けに、仲介手数料の値引き方法やリスク、交渉準備などを宅地建物取引士・ファイナンシャルプランナーが解説します。

仲介手数料の値引き交渉はできる?

そもそも仲介手数料は値引きができるのでしょうか?

不動産売却経験がない方はそう思うかもしれません。

「仲介手数料の値引き交渉するの大変そうだな..」や「値引き交渉をして対応が悪くなるのは困る…」など思う方も多いでしょう。

仲介手数料は物件価格によって金額が異なりますが、物件によっては100万円を超えるケースもあり、値引きできれば支出を抑えられます。

値引き交渉は可能

仲介手数料は値引きすることが可能です。

ただ、値引き交渉で仲介手数料の支払い先である不動産会社が承諾しないと値引きは実現できません。

一般的に不動産売却は、一生のうちに何回もあることではないので、仲介手数料が値引きできるかどうか考えたこともないという方も多いでしょう。

そもそも仲介手数料とはどのようなものなのか解説します。

仲介手数料とは?

仲介手数料とは、仲介を依頼して売買契約に至った時に不動産会社へ支払う手数料のことです。

売主が不動産会社へ仲介を依頼する契約のことを媒介契約と言います。

媒介契約だけでは仲介手数料は発生せず、買主が見つかり、売買契約できた時に初めて支払いする必要がある成功報酬です。

上限は決まっている

仲介手数料は上限額が決まっており、以下の計算式で算出することができます。

ただし特例により400万円以下の空き家は、上記手数料に加えて上限18万円（税抜）まで請求できるようになりました。

参考：公益財団法人不動産流通推進センター｜低廉な空家等の売買取引における媒介報酬額の特例

例えば、売却した物件の価格が3,000万円だった場合、計算式に当てはめると以下になります。

3,000万円×3％＋6万円＋消費税（10％）＝1,056,000円（税込）

これが仲介手数料の上限額となります。

法律上、上限額は決まっていますが、下限は決まっていません。また、売却する物件の種別は問わず、土地・戸建・マンションでも変わりません。

不動産会社としては、仲介手数料を得るために以下のことを行います。

• 顧客へ物件の紹介や現地案内・交渉などの営業活動
• インターネットや紙媒体などの広告活動
• 売買契約書類の作成と手続き
• 物件引き渡し書類の作成や手続き
• 測量士・司法書士などのの手配

上記の営業活動や広告活動など以外にも、物件引き渡し後に不足の事態が起こった時のアフターフォローなども行います。

売主にとっては、どの項目にいくらかかったのか不明確な部分が多いため、値引き交渉の際もどの程度交渉すればいいのかわかりづらいと感じるかもしれません。

不動産会社の貴重な収入源

不動産会社は仲介手数料を値引きすることは可能ですが、できる限り上限額で仲介手数料を得ようとします。

なぜなら、仲介手数料は仲介業を行う不動産会社にとって貴重な収入源だからです。

仲介手数料を値引きするということは単純に利益が減ることになってしまいます。

不動産会社としては、自社に落ち度がある場合以外は仲介手数料の値引きをしたくないと思うのが普通です。

仲介手数料の値引きはデリケートな交渉であるため、一歩間違えば売却に不利益が起こってしまう可能性もあります。

そのため値引き交渉は準備をして慎重に行う必要があります。

仲介手数料を支払うタイミングは?

仲介手数料の支払いは、買主が決定して売買契約を締結する際に初めて発生します。

売買契約前に仲介手数料を請求されるのは法律違反です。

支払いのタイミングをわかりやすくするため、簡単に不動産売却の流れを解説します。

以下が簡単な流れとなります。

1. 不動産会社へ問い合わせ
2. 不動産価格の査定
3. 媒介契約締結
4. 買主購入希望、条件交渉
5. 売買契約締結
6. 物件引き渡し

続いて仲介手数料の支払うタイミングとして、一般的な例を見ていきます。

一般的な支払いのタイミングは2回

仲介手数料の支払いは、一般的に売買契約時、多くの場合物件引き渡し時の2回に分けられます。

額については、仲介手数料総額の半分ずつ請求する不動産会社が多いでしょう。

この支払いの方法は大手不動産会社に多い傾向があります。

2回に分けて支払いを請求する理由としては、もし売買契約後に契約解除することがあった場合に、仲介手数料の取り損ねがないようにするためです。

一括支払いの場合も

不動産会社によっては、引き渡し時に一括での支払いを採用している会社もあります。一括の支払い方法は中小の会社に多い印象です。

ただ、中には売買契約時に一括して支払いを請求する会社もあります。

「まだ売却が完了してないのに全額払わないといけないの?」と思うかもしれませんが、法律上は売買契約から仲介手数料を請求することができます。

一括で支払う場合は、可能な限り引き渡し時でお願いするようにしましょう。

仲介手数料の値引き交渉しやすいケース

続いて値引きしやすいケースを見ていきましょう。

売却しようとする物件や依頼する不動産会社によって交渉のしやすいケースがあります。

基本的に値引き交渉しやすいということは、不動産会社にとって値引きしてでもメリットがあるケースです。

ケース①：売却しやすい物件を売る場合

売却がしやすい物件は値引き交渉しやすくなります。例えば、人気エリアの物件や駅が近い物件、価格が相場に比べ安い物件などです。

早期に売却しやすい物件は、不動産会社にとって仲介手数料を早期に得られるチャンスです。

また、物件価格が高額な物件も交渉がしやすくなります。

例えば、1件の契約でも1000万円の物件と1億円の物件では得られる仲介手数料が全然違います。

高額な仲介手数料を得られれば、多少値引きしてもよいと考えるわけです。

他社に依頼されるより、値引きしてでも自社で売却することができるメリットがあると不動産会社に思ってもらえれば値引き交渉はしやすくなります。

以上のような条件の物件は、値引き交渉を前提に考えても良いでしょう。

ケース②：不動産会社の規模が大手ではない場合

不動産会社によっても値引きのしやすさは違います。

一般的に大手不動産仲介会社は値引き交渉は困難です。なぜなら、大手不動産会社は扱っている物件が多く、取引件数も多いので、わざわざ値引きをしなくてもいいためです。

会社の規模が大きいと信用度は高くなりますが、柔軟に対応してくれないことが多くなります。

どうしても信用度を優先されたい方は、大手不動産会社に依頼することをお勧めしますが、仲介手数料の値引きできる可能性は低くなります。

反対に中小の不動産会社は、大手不動産会社と比べると案件数が少ないことが多く、仲介手数料を値引きしてでも依頼をもらいたいと考える会社が大半です。

ただ、会社によっては値引きはしやすいですが、信用度が低いケースもありますので注意が必要です。

ケース③：売却の理由が住み替えの場合

物件売却後に別の物件を購入する住み替えは、仲介手数料を値引きしやすい可能性があります。

不動産会社からすると、売却時・購入時の2度に渡って手数料を得られるチャンスがあるためです。

営業マンとしては0から顧客の関係を築くよりも、1度契約した顧客の方が信頼関係が構築しやすく、労力を少なくて済みます。

そのため住み替え顧客は不動産会社から見て優良な顧客と見られることが多いでしょう。

この場合の手数料値引き交渉は「2度もあなたに任せるので、手数料を値引きして欲しい」と交渉すると良いでしょう。

ケース④：他にも不動産を保有している場合

他に不動産を保有していて、直近や将来売却を検討している場合も値引き交渉しやすくなります。

このケースも住み替えと同じく、再び仲介手数料を得られるチャンスがあるためです。

保有物件が多ければ多いほど不動産会社としては、今後仲介手数料を得られる可能性があり、より値引き交渉がしやすくなるでしょう。

そのため、どれだけ保有していて売却する可能性があるなどの情報を不動産会社へ伝えておいた方が値引きしやすくなります。

可能な限り情報を開示して、「仲介手数料を値引きしてでも、この顧客と付き合っていきたい」と思ってもらえれば値引き交渉は成功しやすいでしょう。

仲介手数料の値引き交渉によるデメリットやリスク

これまでご紹介した内容をご覧いただくと、誰もが仲介手数料を値引きしたいと考えるはずです。ただ、仲介手数料を値引きすることによるデメリットやリスクがあります。

ここではデメリットやリスクについて解説していきます。

場合によっては売却がうまくいかなくなることもありますので、しっかり確認していきましょう。

広告予算が減る

不動産会社としては、仲介手数料の値引きをすることで収入が減るため、どこかで費用を削減しないといけません。

広告は行った時点で費用が発生してしまうため、一番最初に削減されてしまう可能性があります。

インターネットや紙媒体などの広告予算が減ってしまうと、当然集客にも影響が出てきてしまいます。集客が減ってしまうと、売れる可能性も低くなってしまうため、結果デメリットやリスクに繋がります。

特に今の時代は、不動産を探す時に誰でもインターネットを確認します。

インターネットからの反響で成約するケースが多いので、掲載されないと大きく集客が減ってしまいます。

営業マンのモチベーション低下

仲介手数料値引きによって、営業マンのモチベーションが低下します。なぜなら、仲介手数料が減るということは、営業マンの業績も下がってしまうからです。不動産業界の営業マンは売り上げの業績によって収入が変わるため、より多くの業績を得ようとします。

また、多くの会社はノルマがありますので、多くの営業マンは業績に強いこだわりを持っています。

営業マンからすると、値引き交渉をしてきた顧客は良い印象を持ちません。

営業マンのモチベーション低下は営業活動にも大きな影響を与えます。

「仲介手数料が値引きされるから、手を抜いていいかな」と思われてしまうと、せっかく頑張れば売れる可能性がある商談も決められなかったりするものです。

結果的に好条件で売却できない可能性も出てきてしまうため、デメリットやリスクとなります。

囲い込みのリスク

仲介手数料の値引きによって、囲い込みのリスクがあります。

囲い込みとは、依頼した不動産会社が他社と物件情報を共有せずに自社だけで販売活動を行うことです。

例えば、あなたが不動産会社Aに売却を依頼したとします。

通常依頼を受けた不動産会社は、自社で販売活動を行うと同時に他社にも物件情報を共有しなければいけません。

しかし、囲い込みをすると、不動産会社Aは他社である不動産会社Bから物件の問い合わせがあっても仮に商談がない状況でも「商談中」と言って物件情報を共有しません。

なぜ、不動産会社Aはこのようなことをするかというと、買主を見つけて売買契約することができれば、買主からも仲介手数料をもらうことができるからです。

もし不動産会社Bが買主を見つけて契約になってしまうと、買主から仲介手数料はもらうことができません。

物件価格が3,000万円の場合、仲介手数料は1,056,000円（税込）ですが、自社で買主も見つけることができれば 1,056,000 × 2 ＝2,112,000円（税込）となります。

もし売主からの仲介手数料が値引きされてしまうと、買主を自社で探して仲介手数料を得ようとしますので、囲い込みが起こります。

仮に不動産会社Bの顧客の方が良い条件で購入しようとしても、自社の顧客で契約した方が仲介手数料が多いので、自社の顧客を優先するのです。

このような囲い込みが起こると、好条件で成約できる可能性が低くなるので、デメリットやリスクとなるでしょう。

仲介手数料を値引き交渉するポイント

手数料を値引き交渉する際に気をつけたいポイントとして、以下の3点があります。

• 交渉のタイミング
• 他社との比較
• 媒介契約の種類

交渉のタイミング

まずは交渉のタイミングです。交渉するタイミングによって値引きできるかどうか大きく変わります。

交渉するタイミングは２つありますので、どのタイミングがよいか紹介します。

①媒介契約前

まず、不動産会社へ販売の依頼をする媒介契約前が１つのタイミングです。

媒介契約前であればいつでもよいわけではなく、媒介契約を締結する直前がベストでしょう。

交渉の仕方としては「あなたに販売を任せるので、仲介手数料を値引きして欲しい」と伝えます。不動産会社としては媒介契約を締結したいので、値引き交渉に応じてもらえる可能性が高くなります。

初めて問い合わせしたばかりの段階で交渉するのは、相手にされない可能性が高いので、おすすめしません。

交渉するのは、媒介契約締結の直前がおすすめです。

②売買契約前

媒介契約後のタイミングとしては、買主が決定した売買契約締結前です。

例えば、買主から条件交渉があった場合などは仲介手数料の交渉がしやすいでしょう。

「条件交渉に応じる代わりに仲介手数料を値引きして欲しい」と伝えると応じてもらえる可能性が高くなります。

売買契約時には不動産会社と仲介手数料の約定書（お互いの約束事を取りまとめたもの）を交わしますので、売買契約後は仲介手数料の値引き交渉が難しくなります。

また、売り出し条件のまま購入希望者が現れた場合も仲介手数料の交渉は難しくなります。

他社との比較

他社を引き合いに出して、比較していることを伝えると値引き交渉がしやすくなります。

不動産会社からすると、他社との競合に勝って販売を任せてもらいたいと考えます。

他社からの条件を伝えて、それ以上値引きに応じてくれるか確認しましょう。

ただ、注意する点としては、あまり何回も他社を引き合いに出して交渉してしまうと、不動産会社も手を引いてしまう可能性があります。

交渉はできれば1回にし、値引き交渉ができたらその会社に任せるようにしましょう。

媒介契約の種類

媒介契約の種類によっても値引きできる可能性が変わります。

媒介契約は3種類あり、簡単に内容を表でまとめましたのでご覧ください。

媒介契約によって違いがありますが、ここでは「複数の会社へ依頼」に注目してください。

専属専任と専任は売却の依頼が1社のみとなります。

一般媒介契約は複数社に依頼することが可能です。

この1社か複数社に依頼するかで仲介手数料の値引きのしやすさが大きく変わります。

3種類の媒介契約に関してもっと詳しく知りたい方はぜひこちらの記事も参考にしてみてください。

専属専任か専任媒介契約の場合

専属専任や専任媒介契約の方が仲介手数料の値引きがしやすくなります。

1社のみの売却依頼であれば、買主を見つけられると仲介手数料が売主・買主から得られて、単純に2倍になるためです。

不動産会社は、仲介手数料を売主・買主両方から仲介手数料を得られる「両手契約」を第一に考えています。

1つの契約で手数料が2倍になることは、効率的に収入を得られます。

もし、物件がなかなか売れない場合でも、他社が買主を見つけてくれれば、売主から手数料を得られる「片手契約」となるので、手数料は最悪でも確保ができます。

そのため、不動産会社にとってメリットがある専属専任や専任媒介契約は値引き交渉が容易です。

「あなたに専属専任（もしくは専任）で任せるから仲介手数料を値引きしてほしい」と交渉すれば値引きに応じてもらいやすくなります。

ただ、依頼した不動産会社が囲い込みをしてしまうと、売却できるチャンスが減ってしまうので注意が必要です。

一般媒介契約の場合

一般媒介契約は、複数社に依頼されてしまうので、売主から依頼をもらった他社が成約してしまうと、仲介手数料は一銭も入ってきません。

不動産会社としては、せっかく広告を行っても広告費が回収できずに赤字となってしまいます。

そのような不動産会社にとってリスクがある契約の場合だと、仲介手数料は値引きしにくくなってしまいます。

不動産会社にとってメリットがあれば多くの場合、仲介手数料の値引き交渉はスムーズに運びます。値引きの方法やコツを参考にその点を理解して交渉すると良いでしょう。

仲介手数料の値引き制度がある会社も

不動産会社によっては、そもそも最初から値引き制度を実施している会社もあります。

値引き制度があれば交渉しなくても値引きしてもらえますが、不動産業界の中では少数派です。

値引きの幅・条件、なぜ最初から値引きが可能なのか解説をしていきたいと思います。

どの程度の値引き?

不動産会社によって違いはありますが、プランによって異なっています。

例えば、掲載する広告や営業活動を制限することで、仲介手数料を物件価格の1％や2%にしている会社もあります。

最初から値引き額がはっきりしているのでわかりやすく、値引き交渉する必要もありません。値引き交渉するのがちょっと苦手だなと思う方は、最初から値引き制度がある会社を選ぶことも１つの方法です。

なぜ最初から値引きが可能なのか?

不動産会社は、できる限り多く仲介手数料を得たいと思うのが普通ですが、実際に値引き制度がある会社も存在しているのも事実です。

不動産会社として、手数料値引き制度があることによって売却依頼してもらいやすくなったり売主を集客できるため、収入が減りますがメリットがあります。

他社との競合に負ければ手数料が0ですが、値引きしてでも競合に勝てば、手数料0はなくなるという考え方です。

この辺りは不動産会社によっても方針が異なる部分です。

仲介手数料を値引き交渉しない方が良いケース

値引きについて方法やコツを解説しましたが、案件によっては値引き交渉しない方が良いケースもあります。

値引き交渉のデメリットやリスクを大きく受けてしまい、売却の成功が遠ざかってしまいます。以下のようなケースでは値引き交渉は避けた方が無難ですので、参考にしてください。

ケース①：物件が売却しずらい場合

売却しづらいと不動産会社から判断されてしまう物件は、値引き交渉をしてしまうと、そもそも販売を断られてしまうこともあります。

売却しづらい物件とは以下のような物件です。

• 最寄駅やバス停が遠い物件
• 築年数が古く大幅なリフォームが必要な物件
• 価格が相場からかなり高い物件
• 間取りが１Rや１Kなど購入層限定される物件
• 事故物件（自殺や殺人など）
• 近隣トラブルがある物件

売却しづらい物件は不動産会社としても売るために労力を使うため、仲介手数料の値引き交渉は難しいでしょう。

ケース②：物件を早く売却したい場合

早く売却したい場合も仲介手数料の値引きが難しくなります。

時間が限られており、早く売却したい場合は、不動産会社の労力は増えます。

不動産会社によっては最優先で動く案件となりますので、人も多く動かしたり、広告活動も多く行うでしょう。

そういった案件で値引き交渉すると応じてもらいにくくなってしまいます。

相場よりも高く売りたい場合

相場よりも高く売りたい場合も仲介手数料の値引きは難しいでしょう。

高く売りたいにもかかわらず値引き交渉すると、不動産会社の動きが悪くなってしまいます。

ただでさえ相場よりも高いと売れづらいのですが、より売れづらくなってしまう可能性があるので、交渉は控えた方が無難です。

仲介手数料の値引き交渉と合わせて大事なこと

仲介手数料は他の諸費用と比べ高いことが多いですが、仲介手数料と合わせてほかの諸費用も見直すと支出を抑えられます。

不動産売却で仲介手数料以外に必要な諸費用は以下の通りです。

他の諸費用を見直す

不動産売却で仲介手数料以外に必要な諸費用は以下となります。

なお、費用についてはあくまでも概算です。

不動産譲渡所得税は、特例を利用して節税できる可能性があります。

それ以外の費用は価格交渉ができる場合もあります。

基本的に不動産会社から各会社へ見積もり依頼をしますが、不動産会社から紹介された会社だけでなく、他の会社にも相見積もりをすると比較ができます。

もし不動産会社から提示された見積もりよりも安かった場合は、不動産会社から紹介された会社にも値引き交渉をしましょう。

仲介手数料と合わせて交渉することで、大きな支出削減につながる可能性があります。

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まとめ

今回は不動産売却における仲介手数料の正しい値引き交渉方法について解説しました。

値引き交渉のコツは、「交渉のタイミング」「他社との比較」「媒介契約の種類」が重要になります。

この点を無視して値引き交渉をしてしまうと、広告費の削減や営業マンのモチベーションが低下し、結果売却がうまく行かなくないこともあるので注意しましょう。

仲介手数料は高額であるため、値引き交渉について知っているのと知らないのでは、諸費用が大きく変わってきます。

売買契約手続きが進み、不動産会社から案内された仲介手数料をそのまま支払うのではなく、今回の記事を参考にして、正しい値引き交渉を行いましょう。

そして、お得な不動産取引を実現していただければ嬉しいです。

最後まで読んでいただいて、ありがとうございました。